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人民银行行长周小川在上海IIF春季年会上《关于国有商业银行改革的几个问题》中讲到：短期内一个值得关注的问题是外资银行进入后对高端客户的竞争将会加剧。外资银行对中资银行的冲击和挑战远比我们想象的要快、要大、要严峻。根据一些国家的统计分析，对于商业银行来说，最重要的利润来源于客户中10%的高端客户，这些高端客户大约能够为商业银行带来近80%的利润，而进入中国的外资银行和国有商业银行竞争的主要内容就是这些高端客户。虽然中国的银行业有庞大的服务网络和客户群体，但是如果在高端客户方面竞争失利，有可能出现很大的问题 丰厚的回报 产品推介 趸交（保费）： 满期保险金＝基本保险金额 年交（保费）： 满期保险金＝基本保险金额×交费期间（年数） 营销经典 菲力浦·科特勒说 “ 营销并不是要一味地推销自己已经拥有的东西，而是要为客户创造真正的价值。” 营 销 的 目 的 最快的速度、最经济的方式卖出手中的商品。 网点营销保险的方法 机会制造 客户识别 沟通话术 产品销售之 目前银行前台业务量大，尤其是银行目前代收各项费用较多，占用了很大的柜面资源，上级行对服务要求非常严格，客户也越来越挑剔，很多柜员感到无暇营销。 因此要销售保险产品，一定要增强工作主动性，积极创造各种销售机会。 主动开口——网点临柜销售的时机 当客户上柜时，提出以下之说明：“