经销商的开发与渠道管理培训.ppt

库存的建立及订单管理 进销存报表： 期末库存=期初库存＋本期进货－本期出仓 客户管理 80%的利润来自于稳定的客户 销售额是浮在水面上的花 利润才是沉在水底的果 开发新客户的成本是挽留老客户的3倍 为什么大多数公司输在了客户管理上? 91%的组织没有长期的客户管理技术计划 83%的组织没有真正认识到获得、保留和价值发展在他们市场计划活动中不同的挑战 只有15%的组织正式定义了影响到他们客户管理的所有流程 只有24%的组织对他们现有客户进行了基础的价值分析 80%的组织没有交叉销售给有兴趣的客户 59%的组织没有一个董事会级别的人对客户管理明确负责 只有12%的组织有纲要确保董事成员同广泛的客户保持定期联系 客户管理的方法 客户档案 客户分类及分类管理 客户沟通及客户动态 客户服务 第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分 营销心灵渠道 营销支点/营销势能 第三部分 产品渠道运作 渠道的规划/ 分销策略 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 第四部分 销售人员的管理 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 第四部分: 销售人员的职责 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 销售：将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收 回并向总部及时反馈市场状况。 销售的基本职责 销售的核心：执行并反馈 分销 ：产品处于消费者能购买的状态、地点 陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置 价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售 助销：协助销售 销售的基本职责 分销 陈列 价格管理 助销 销售是围绕客户的不断开发、发展，执行四项基本原则的业务循环，将为公司带来逐步增长的业务量及有利的销售业绩 销售的基本职责 销售的基本职责 分销 陈列 价格管理 助销 如何实现我的销量目标？ 坚持四项基本原则！ 销售的基本职责 分销 陈列 价格管理 助销 市场部的工作 销售部的工作 企业经营目标 产品（定位） 通路（区域和渠道） 计划（资源分配） 策略 执行 渠道个环节 职能？ 经销商 二批商 终端店 配送 分销 销售 渠道的职能分工 主管 业代 业代 谁的职能？ 销售人员的拜访 计划拜访制度的建立 计划拜访制度是指对目标售点进行固定频率的周期访问并在访问中不断提高产品在售点的表现 讨论：为什么要建立计划拜访制度？ （5分钟，请写出要点） 服务的魅力 把握生意机会 四项基本原则的贯彻 计划拜访制度的建立 1、客户资料的收集整理： 经销商现有多少下线批发商？是谁？在哪里？ 主要销售什么产品？销量如何？ 区域内有多少批发商？在哪里？ 区域内有多少零售商？在哪里？规模和销量？ 2、拜访频率的确定： 各类客户多长间隔拜访一次为宜？大批发和小批发，超市商场和普通零售店 计划拜访制度的建立 3、在各类客户处的访问时间： 拜访客户时做些什么？拜访7步骤、四项基本原则 4、周（月）拜访计划： 每周（月）的作业 5、拜访计划的执行和调整 6、客户拜访卡 拜访7步骤 1、重温拜访计划 2、商店检查 3、建议订单 4、交货和收款 5、助销 6、记录和报告 7、访问回顾 拜访具体内容 1、重温拜访计划 你到售点来要做什么？ 上次我有什么事没做到？ 2、商店检查 你的产品有库存吗？摆在哪里？竞争产品呢？ 价格标识清楚吗？ 助销品还有吗？ 拜访具体内容 3、建议订单 你要卖进什么货？哪些货品需要补货？ 运用你的记