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Confidential Confidential Dell Confidential Dell Confidential 销售技巧及案例 销售工作六步曲 客户分析 挖掘需求 赢得承诺 呈现价值 建立信任 销售工作 六步曲 回收账款 客户类别分析 没有卖不出去单，只有不勤奋钻研的校园大使~ 一.客户分析 第一步：顾客是谁？ 第二步：顾客有何特征？ 第三步：如何分析？ 第四步：判断销售机会 Customer class?analysis Action 联想校园大使可信吗？ 能不能找他们买电脑。 可信不可信？ 抛开销售电脑去谈其他话题: 如对新生的做法： 聊大学目标，聊大学理想，聊人生规划，聊感兴趣的话题 大多数的业务都在信用中做成的 二.建立信任 Ps 建立同盟获得协助 建立信赖获得支持 激发兴趣产生 认识并取得好感 二.建立信任 要有专业的形象，良好的言谈举止，研究客户感兴趣话题，让客户产生好感 了解客户个人兴趣爱好，通过不断的接触，与客户产生在生活甚至个性上的互助，推动客户关系 与客户建立良好的信赖关系，获得客户在销售工作上的帮助，指点和支持 利用客户相互影响客户群，促进客户关系网络的整体推进 建立信任 客户沟通风格 客户关系的四个阶段 #1 #2 #3 #4 搞清一个问题：什么是需求？？-----世界到处是销售 老板，给我来10个茶叶蛋再加10个坚果子 三.挖掘需求 产品需求 买什么样的产品？这产品可以符合日常使用？ 潜在需求 节能、方便、家用、廉价、 实惠… 冰箱卖给爱斯基摩人 表面需求 经费预算，外形设计，硬件软件要 求，特殊要求。 没有最好的产品 只有最合适的产品 三.挖掘需求 产品需求 表面需求 潜在需求 适合销售简单产品 市场驱动为主 销售以订单为导向 客户确定采购指标 适合介绍复杂产品方案及服务 引导和理解客户 帮助客户建立采购指标 潜在需求---（顾问式销售） Situation——对客户的现状进行提问 Problem——对客户遇到的问题提问 Implication——暗示客户解决方案 Need-pay off——让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购 定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。（适当转型） 潜在需求是去挖掘的，如果客户都懂了，还需要销售人员的存在么~ 三.挖掘需求 Offer：使用FABE法则（对产品非常熟悉） 四.呈现价值 F-A-B-E F-特征（Features） A-功能（Advantages） B-好处（Benefits） E-证据（Experience） 第四节 呈现价值 Offer：轻松掌握FABE的应用 四.呈现价值 PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ 【案例】 顾客：“这个茶叶蛋多少钱啊”? 销售人员：“这个是价格单，您看，1.5?元。”?? 顾客：“怎么这么贵啊，隔壁店卖的蛋只要?1元。”?? 销售人员：“先生，我们这个蛋与隔壁店那个不一样。”?? 顾客：“有什么不同啊？都是含有丰富的优质蛋白。”?? 销售人员：“呃，您看看我们蛋，是不是与众 不同，他可是茶叶蛋”? 顾客：“有什么区别。”?? 销售人员：“茶叶蛋将茶叶的清香与香料的浓 香混然一体，鲜美嫩滑、芳香可口，街头巷 尾，现煮现卖，物美价廉。可以做餐点，闲暇 时又可当零食，实用和情趣都兼而有之。 茶中含有咖啡因，可提神醒脑，消除疲劳; 含有单宁酸和氟化物以及丰富的氨基酸，蛋白质 和微量元素等”?? 客户点点头轻轻敲着蛋蛋说道：“难怪你们的茶叶蛋 卖这么贵。”? 四.呈现价值 一：识别购买信号 好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号 客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、售后服务 就是信号，要注意倾听 二：促成交易 送礼品，提供更多服务， 三：增值销售 ----维持客户 ----解决售后问题 ----扩大交友圈