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培训资料;目 录;第一章：了解建筑装饰行业的营销模式;二、建筑装饰材料行业营销的捷径或秘决;第二章：现代建材销售的新模式;二、顾问型销售的思路和方式;C集合;3、深化解决单一问题能力的好处？ ;运用SPIN需要弄清楚以下几个问题：; 其次要拥有艺术家的心。这是对事物要具有敏锐的洞察力，对于司空见惯的风景和人物也经常以新鲜的眼光去观察和关心。需要经常地对事物感到一种惊奇和感动。否则长久后将逐淅丧失斗志。;3、销售建材产品本身力行 （正常的销售的根本）;建材销售顾问必须牢记：;3) 要实事求是地去定位自己产品和公司的长处和短处，应该展示自己 产品和公司的优点，而不是强调竞争对手 产品或公司的缺点;3、策略上的协调者;◆业务上的专业知识和形象。（产品知识、产品技术、发展前景、竞争情况）; 建材客户的购买金额较大，而且可能会重复??买，所以他们的需求非常 多也可以理解。对于交货期，付款方式，项目实施进度等问题，客户都 会给予慎重考虑，因此销售顾问的专业服务非常重要。; 建材客户需要专业人员亲自上门分析需求，作出解决方案，帮助他们解决企业实际的需求，然而，在项目进展中，客户不仅仅只会选择一家供应商，一定会同时比较多家，至少2——3家，其实，单纯从项目来看，竞争对手出可能做项目，拿到项目的关键就是客户关系的强弱好坏，深浅。说对话是客户关系的前提，客户关系是项目进展的润滑剂。;※产品因素：产品质量，产品价格。;※市场化因素可以在时，空上进行延缓，非市场化因素往往不可以做到;客户项目的情况，如要不要买，什么时候买，预算是多少，采购流程是怎样的，项目要解决的问题，决策人和影响者，采购时间表等。;第三部分：三类主要客户销售策略; 能够满足客户需求还仅仅是一个参与竞争的基础，能不能真正在竞争中获胜还需要对更多的条件进行评估，这包括产品在行业中的竞争地位，与客户关系的紧密程度，竞争对手与客户关系的紧密程度，所提供产品方案，技术，服务等方面的差异，价格上的竞争力等因素。尽管在销售中，很难说有必胜的把握，但如果通过分析发现赢的可能性过低，则要考量资源投入的多少，甚至是否值得跟进投入资源等。; 内在价值型客户非常重视产品本身的价值。些类客户主要以交易为主，注重因素主要是价格和方便性，他们会认为同类产品差异小，故此也叫交易型客户，价格敏感性客户。价格是此类客户最关心的购买因素之一。往往在第一次见面时，内在价值型客户都会有意无意的问：“这个价格是多少”？其实，客户本身或许还未期望有一个明确的回答，这时候如果销售人员回答了，客户通常会记在心里。显然，过早的涉及价格对最终达成有利益的销售有害的，虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直 接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。; 在商务洽淡中，不少人习惯用压价策略来得到用户的订货。对这种做法，应在不同条件下作具体分析。因为，并非所有客户都不接受高价产品，也不是所有底价产品客户就欢迎，销售人员要准确把握报价技巧。首先，我们应该清楚一个问题？：是什么在真正操纵价格？答案是------客户的主观色彩在操纵价格。一个产品的价格，尽管其主要依据一定的价值，供求，程度，需求层次，购买力及心理因素的影响，具有深厚的主观色彩。所以，不彻底 沟通前的降价可能客户认为产品品质低于售价高的竞争者产品，也可能促使客户认为产品同质化程度高，而转向另一个价格更底的企业等等。;◆如果降价的有不规则的小数点，那么会给对方感觉你公司是已经做过计 算而得来的;补 充; 做一个成功的价值附和加型客户的销售顾问，最关键的因素是什么？是从产品销售向解决方案销售迈进。因些首先必须了解买方决定的作出过程，并了针对进一步骤应采取的措施。然后，学会识别赢得每个关键影响的因素。要把自己训练成为问题的解决者，而不仅仅是个简单的产品推销员。在整个过程中，要把撑销售过程中关键影响者和他们所起到的作用，尤其是大型复杂机构中关键影响者的作用。最后要准确地制定赢得这些关键影响者的策略。同时，还应该具备以下六个必须条件，也只有在这个基础上才可以更好地把握销售过程中的关键因素，成功的推销出产品和服务。; 扩大解决问题范围的价值主要分为两个方面：对于顾客来说，减少它们的工作量，工作难度和工作成本；对于销售顾问来说，解决问题范围的扩大实质就是提升了企业创造价值的能力，同时也加强了顾客对你的依赖程度，这也是顾问型销售更有价值的本质所在。因为，依赖才是长期平等合作的基础。通过将更多的顾客不具有的技术，经验等要素融入顾客的实际运营中来，提高其运营效率。销售人员