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市场权力管理企业竞合运作论文 　　编者按：本文主要从市场权力的内涵；市场权力的影响因素和来源；市场权力是竞争力的本质；市场权力是竞争力的本质进行论述。其中，主要包括：市场权力是指一个或一组企业对某一行业价格和生产决策的控制程度、在市场营销活动中，人们把影响市场营销的因素分为两种、企业与市场利害相关者之间的关系从本质上讲都是交换关系、双方的市场权力相互抵消后的净值，可以称为市场净权力、所有权力都派生于有价值的资源、企业与最终顾客的权力关系、企业相对于供应商的市场权力取决于其购买力能为供应商带来销售额和利润的多少、企业的竞争力有了明确的内涵、市场权力为企业提高竞争力提供具体的运作方式、认识和挖掘企业已有的资源、以已经拥有的市场权力营造新的市场权力等。具体请详见。 　　企业在经营活动过程中，难免要与消费者、供应商、中间商、竞争者以及其他各方面的社会角色发生不同形式的联系，形成一种在合作中创造价值、在竞争中分配利益的竞合关系。那么，企业究竟是如何运作经营活动的呢？通过“市场权力”这一概念将力学原理应用于市场营销之中，也许会使我们对市场营销有一个更清楚的认识。 　　一、市场权力的内涵 　　在西方经济学中，市场权力是指一个或一组企业对某一行业价格和生产决策的控制程度。然而，在企业的经营管理实践中，企业希望控制的往往不只是企业与竞争者的关系以及对行业价格和生产决策权的控制。企业还希望能够得到多方面的资源支持。企业不仅要创造出适当的内部价值链，还必须超越其自身的价值链，与特定的供应商、销售商以及最终顾客等进行整合，“造就优秀的价值让渡网络，或称供应链”。从而形成“是网络在竞争而不仅仅是单个的企业在竞争的局面”。因此市场权利的内涵可以再进一步进行拓展。所谓市场权力是指企业在市场运作和营销关系中进行自主决策和行为的力量以及对市场利害相关者产生影响的支配性力量。 　　在市场营销活动中，人们把影响市场营销的因素分为两种：企业可控因素和不可控因素。一般而言，不可控因素指的是市场营销环境，而可控因素指的主要是目标市场决策和市场营销组合。然而，在市场营销实践中，可控与不可控都是相对的：一方面，在所谓不可控的市场营销环境因素中，许多都可能会受到企业的影响，菲利普?科特勒的“大市场营销”理论就充分地肯定了企业对环境因素的影响力；另一方面，一些似乎看来是可控的因素，企业却可能会受到环境因素的影响，而“被迫”接受企业以外的其他组织的控制。例如，近年来讨论比较热烈的零售商要求制造商提供“进场费”问题，实质上就是制造商与销售商的市场权力的对抗引起的可控因素和不可控因素的相互转化。当制造商企业规模较大，有较有名气的品牌，产品销售十分看好时，就有可能不仅会对自己的可控因素进行控制，而且可能会将自己的影响力延伸到企业以外，影响或直接控制销售商的市场营销政策。反之，制造商的可控因素有些就变成不可控因素，被销售商所控制。当然这种影响常常是通过双方的市场博弈和谈判来实现的。市场权力也就是指的这种影响力。 　　企业与市场利害相关者之间的关系从本质上讲都是交换关系，在这种关系中它们相互依赖、相互制约。在组织行为学中，权力是影响他人行为的能力。在社会这个大的“组织”中，群体或团体也存在着影响其他群体或团体的行为的能力，同时也被其他群体或团体所影响。因此，企业与市场利害相关者之间实质上存在着一种相互的市场权力。例如，一个制造商与其销售商之间，制造商需要依赖销售商将自己的产品销售扩散到一定市场的最终消费者，而同时销售商也是依赖制造商的产品销售来获得利润的。但具体来看，双方的依赖程度却可能不同，如果该制造商的产品刚上市，缺少品牌形象，是否能在市场中畅销还是未知数，则更依赖销售商与之合作，此时制造商的市场权力就小于销售商的市场权力；与此相反，如果该制造商的产品已经十分畅销，则销售商则更依赖制造商为其供货已获得更多的利润，此时制造商的市场权力就较销售商的市场权力要大。又如在企业与最终顾客之间，最终顾客需要购买和消费企业的产品和服务以满足自身需要，而企业则需要最终顾客的购买来获得销售收入和利润，从而形成相互依赖关系，在特定条件下，往往有一方更依赖于对方，那么这一方在市场权力方面就较小，于是，在市场实践中就常表现出“客大欺主”或“主大欺客”的现象。 　　双方的市场权力相互抵消后的净值，可以称为市场净权力，拥有净权力的一方在双方的交换关系中总是占据着主导地位，它也可以通过对这种权利的运用而获得更多的利益。在企业与市场利害相关者的错综复杂的市场权力关系中，最重要的是企业与最终用户的权力关系。当企业对最终顾客的净权力为正值时，最终顾客会更愿意购买其产品。而企业对最终顾客的净权力高于竞争者对最终顾客的净权力时，顾客就会对企业及其产品产生所谓的“忠诚”。当然，需要明白的是一个企业的市场权力是该企业与各利害相