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谈业务小技巧 几种基本成交心理 A、 贪婪 B、?从众 C、 虚荣 D、?急迫感 E、 需要 成交信号判定 开始期： 成交信号占20%，有关产品、价格等信号占80% 成交期： 成交信号占80%，有关产品、价格等信号占20% 成交信号判定 当对方的身体、语言信号表示出对B（利益）的部分感兴趣，占80%，并认同B（至少无异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了 当客户不经引导自己去找出、想象利益的部分的时候，我们认为可以成交 商务代表的任务：我们要帮助、引导客户想像！ 口头上的成交信号 讨价还价、要求价格下浮时 询问具体服务的项目，网面制作的效果时 询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时 询问制作周期时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 行为上的成交信号 1、不停地翻阅公司的资料时 2．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3．开始与第三者商量时。 4．表现出兴奋的表情时。 5．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 如何逼 通过客户的同行已做了网站。 形象提升、社会效应、商业机会等等。 提问：你对本公司还有什么疑问？你是否了解得不够清楚？是否对网站建设产生效益有疑问？可随便举几家案例。 送小礼品要送到客户心坎上。 营造一种良好的谈判气氛。 如何营造良好的谈判气氛 1 1、微笑、目光接触、避免干扰动作、关心、谅解、少问、多听。 2、创造美好的音色。 3、善于使用让人家听得懂的语言。 4、第一次见面象见老朋友似的。 5、要有激情、颠峰的心理状态。 6、善于恭维客户。 7、善于编故事。（争对客户的弱点，编到客户心坎上。） 8、善于向客户学习。 9、丰富的想象力，讲生动的故事，描绘形象场景。 如何营造良好的谈判气氛2 10、表达真诚，手势、动作、激情、语调、语气、变化等等。 11、笑的艺术。 12、假装、、、、、、 13、谈判的中途进行尝试性签单。 14、你希望怎样做？你希望在网上得到什么？你们是怎样做市场的？怎样做管理？你对互联网的认识怎样？你们有什么打算？（可从这些问题寻求突破口） 15、坚定信念，吃定客户。 成交准则 1、 最佳兴趣点成交 2、?重大异议处理完成成交 3、 无论效果好坏，进入成交 4、?把握好试探成交、中途成交、最终成交的三种过程 假设成交法问如果你要买，假设你要买，你会在意哪些问题？比如：路边水果小贩1、样式2、时间的选择3、主事人的选择4、 付款方式的选择5、 地点的选择6、 量的选择7、付款方式、送货、服务问题等其他选择引导式，二选一。将客户引导到Benefit的部分 假设成交法 做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等。签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺耳的词语。 不确定成交法例：我不知道你这款还有没有货？ 不知道你这尺寸的还有没有 您真幸运，只有一双了！ 暗示顾客有可能失去那个Benefit（利益），使得客户此时所有关注的焦点在那个Benefit，而忘掉了F（产品特点）和A（产品优点）。 总结成交法 从头至尾复述一次产品利益Benefit的部分，突出强调它。 宠物（试用）成交法 请客户试用、摸、看、闻、尝……适用于有形的，看得到摸得到的产品或服务。 使他实际上暂时享受产品或服务带来的Benefit，然后使其认同和依赖后，再提出购买。 订单成交法 自己预先设计一张订单，尽量多列些产品，交给客户，让他自己逐项审定，选择是否需要 一边介绍，一边填写订单，结束介绍后再用假设成交法 客户在做选择时，已在心中自己完成了从F-A-B的转化过程，这样最终他的头脑中留下的都是Benefit 隐喻成交法 举一个购买会带来好处，不买会带来恶果的故事， 或从故事中引申出你不买会失去什么，买会得到什么，促使客户去想象那个Benefit！ 例：给一个亿万翁卖保险，给他说一个富翁死亡，下一代要交几百万遗产税，现在你只要买保险，每年交相对很少一笔钱，就可以使你的受益人---下一代少交税。 嫌贵？举个便宜没好货，危及生命的故事 这个故事的叙述过程其实也是在做一个F-A-B的动作。 对比成交法 先提供一个贵的，价格远超过价值的产品，利用思维惯性，不断强化这个产品贵，强调它的F部分，然后再突然抛出你真正想卖的产品，性价比上比前面的产品高，从而一举突出这个产品的价值，物有所值。 通过对比，发现、突出、强调价值，强调物有所值，突出那个Benefit！而且是可以相对便宜的代价获得。 6+1 （问题）成交法 利用心理暗示和惯性