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《销售管理》 主编：熊银解 [美]查尔斯·M·富特雷尔 张 岳 zhangyue@tsmc.edu.cn） 目录 第一章　销售管理概述——相关概念、发展趋势 第二章　销售计划管理——售前计划、目标制定、如何预测、预算 第三章　销售组织与团队——原理、团队组成、演进与变化 第四章　销售人员的招聘与培训——人员条件 第五章　销售人员的报酬与激励——如何发挥人员的积极性 第六章　销售程序与模式、第七章　销售技术——战术、方法、技巧 第八章　销售区域与时间管理——区域经理应该做到的 第九章　销售网络管理——（网点+渠道）调控信息、风险和利益的过程 第十章　客户管理——如何留住客户（牙科） 第十一章 销售竞争管理——价格、服务、销售网络的综合运用 第十二章 销售人员的绩效考评——工具；提升销售队伍的能力 第十三章 销售团队的领导——如何成为一个合格的销售经理 第十四章 销售效率评价——效率分析与审计 第一章　销售管理概述 本章学习目标： 了解销售的性质和作用 理解销售管理的含义 掌握销售管理的内容 了解营销管理与销售管理的区别 熟知销售管理发展的趋势 适应销售人员向销售经理的转变 第一章 销售管理 概述 三、销售观念的发展 销售观念，是指企业对销售活动及管理的基本指导思想。 任何企业的销售活动都是在特定的观念指导下进行的。因为销售是营销活动的有机组成部分和重要机能，所以销售观念受到营销观念的影响。 在营销观念的影响下，企业销售观念也经历了由传统销售观念向现代销售观念的演变。 传统营销观念是以企业和产品为中心，在这一观念的指导下，企业在从事销售活动时认为，产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。 现代销售概念认为，企业在从事销售工作时不再只局限于产品的推销，而是从识别顾客的需要出发来销售企业的产品。 1、买卖双方互动观念 指销售的完成是在一定的环境下买卖双方互动的结果。 销售模式：都是针对顾客的心理和需要 问题式销售：针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一方法 又与销售企业的产品和劳务结合起来。（太阳能免 费安装和售后） 利益式销售：强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而 使顾客接受并购买该产品和劳务。附加值 咨询式销售：通过发掘顾客真正的需要，帮助顾客采用企业产 品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。 —— 药店配备医生 2、买卖双方组织联系观念 认为买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组织间的行 为。销售的目的是通过销售人员的努力，建立和保持买卖双方 组织间的交换关系。 3、关系销售观念 认为顾客不应被看做是上帝，而是朋友、商业伙伴，销售的 目的应是从双方互惠互利的角度建立长期、持久的关系。 要努力缩小： 顾客 — 销售人员关系沟 对关系的 关心程度 顾客 销售人员 关系销售观念两模式： ? 双赢销售模式：指销售是个连续的过程，销售人员通过找出 一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客 也能帮助自己达到目的。 四步骤：PRAM模式 ，即：计划（plans）、关系 （relationships）、协议（agreements）、持续（maintenance） ? 合作销售模式：不仅在于产品与价值的交换，而且要充分利用 买卖双方的核心能力，改造公司战略，尽量利用双方的 战略价值关系。 合作销售模式的案例： 柯达胶卷 + 可口可乐