市场基装础理论.pptVIP

讨论：客户——市场部——公司 存在的疑问 1.最关键的问题是客户源头问题，需在现有名单基础上挖掘客户； 2.老客户需维护（短期内难以达成效益，并且有施工质量和服务各方面的问题）； 3.别墅存在较长的开发周期，目前着重在现房； 4.极力从活动细节各个方面来创新，但对创新角度有疑问（会销、新闻发布会、酒会等） 5.精力不够用，大部分的时间花在活动上，而没有花在市场方面； 6.公益活动不能太过功利，要考虑高端人士的真正需求； 7.由高层领导带头，做圈层营销。 方总的提问 1.我们做的一系列活动是为了什么？ 2.为什么要做会展销售？ 3.最大的难点在哪里？ 4.我们市场部的产品是什么？ 5.没有好的案例，别墅客户对我们不够满意，该怎么办？ 4P（或6P）——营销者（卖方）角度 1.产品（Product）：质量、特色、款式、品牌、服务、保证； 2.地点（Place）:渠道、实体分配（物流）、批发、零售等； 3.价格（Price）:基本价格、折扣、津贴、付款时间、信贷条件等； 4.促销（Promotion）:广告、人员推销、直接营销、营业推广、公共关系； 5.权力（Power）:政治力量 6.公共关系（Public Relations） (后两者是菲利普.科特勒在20世纪后期国际市场竞争激烈、政府干预加强和贸易保护主义盛行的形式下提出的，他认为，企业能够影响自己的营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。运用政治力量和公共关系的各种手段，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。称之为“大市场营销”) 产品 1.核心产品：满足客户需要的核心内容； 2.形式产品（有形产品）：包括质量、特色、款式、品牌、包装； 3.附加产品：即附加服务和利益，售后服务、安装、交货和信贷、保证等。 相应的提问 1.公司的产品是什么？ 2.市场部的产品是什么？ 促销 1.广告：特点是公众性、渗透性、表现性、非人格性（单向沟通）； 2.人员推销：特点表现为直接对话、培养感情（关系营销）、迅速反应（人力成本较高）； 3.直接营销：包括邮寄、电话、电视、网络营销等多种具体形式； 4.营业推广：如优惠券、奖券、竞赛、附带廉价品等，特点是吸引客户，刺激购买，能取得短期效果； 5.公共关系：对促销是一种间接的效应，主要以公关报道、新闻形式出现（社会上存在误解，危机公关非常有效），其特殊意义在于可信度高、传达力强、吸引力大。 4C——顾客（买方）角度 1.顾客（Customer）:顾客的欲望和需求比产品功能更重要； 2.成本（Cost）:顾客为满足欲望和需要所付出的全部成本，包括为购物所费的时间、精力等； 3.方便（Convenience）:指顾客购物的方便性，如方便停车、挑选、结账等； 4.沟通（Communication）:指顾客与企业之间在信息和感情上的沟通，双向的沟通比单项的促销更重要。 总结：4P与4C论只是提出问题的角度不同而已，其目标都是以顾客需要为核心，通过顾客满意获利，殊途同归，我们要在4C的基础上进行4P决策。 问题讨论 1.所要解决的问题：客户来？以什么方式来？以什么方式走？ 2.会展模式创新，不局限于细枝末节，从客户需求出发来做创新，尽量减少失败的可能。 3.客户存在盲从心理，需引导客户需求，同时企业也存在盲从心理。（跟风严重，同质化） 4.在现有别墅客户满意度不高、案例不好的情况下，该怎么办？（斧头汤的故事，借助资源/借势，eg：大众点评网） 5.眼界放宽，引导客户需求，在专注于室内设计的同时，也可关注环境、建筑、人文等。