专业化销售技巧之促成.pptx

专业化销售技巧——;课程大纲;课程目标;促成的重要性;整个购买过程;促成的定义;专业化推销中促成指的是：;客户经理在促成时的障碍;;促成的时机;促成的时机;促成的方法; 挑选成交法也叫二择一成交法。客户经理同时提出两个成交的不同方案，让顾客选择其一进行成交。也就是直接向客户发问是20万还是30万，并将客户的精力引导到成交方案上，促成交易。这种方法能使顾客轻而易举地作出抉择，并在不知不觉中成为您的顾客。因为无论选择那一个方案，都表示他已同意购买理财产品。; 决定小节法，是指对犹豫不决的准客户，客户经理可以化大为小，协助其先作出一些购买小节的决定，并逐步累积成为购买产品的大决定。因为人们面临重要抉择时都会犹豫不决，但若要他决定一些小节则会容易得多。例如：“您看到时候利息是打在同一张银行卡上还是另外一张？”等，使准客户由小决定入手，最终自然形成购买的大决定。; 暗示默行法，是指准客户已基本接受客户经理的观点和方案后，客户经理主动提出一些试探性问题，督促其默认并达成成交的目的。例如问：“能否看一下您的身份证？”“您的地址和电话是……。”等，若顾客毫不介意地回答，则暗示其同意投保购买。若顾客回答是“不”或者阻止即时成交，则可继续进行宣传，巧妙运用其它技巧尝试成交。; 顾客拒绝的理由主要有五条：(1)不想要；(2)认为不需要；(3)支付能力不足；(4)对客户经理及其代表的公司不信任；(5)犹豫不决或莫明其妙的拖延。排除异议成交法，就是指销售面谈进展顺利，购买方案也已设计好，而顾客仍不愿意购买时，可逐一对照上述拒保理由进行排除，敦促顾客达成交易。;　 总结式成交法，是指当客户经理解说完毕而顾客仍在犹豫不定时，可用总结的口气复述理财产品的利益，强调购买的意义，并同时尝试成交的一种方法。例如在复述理财利益后可以说：“如果没什么问题，可以到公司去一趟。这种尝试成交的成功率较高。; 若销售对象比较傲气是自以为无所不晓，无所不能的人，可以冷谈的态度压住其盛气，进而运用??巧使其在不知不觉中与你成交。其技巧是：①运用挑衅话术引起顾客的重视；②待顾客态度转变时，再运用热情法则感染、激励及恭维顾客，规劝其购买。; 对已知理财的好处与利益，但却以各种借口拖延购买者，可用以往回报率，投资收益或公司礼品引导其及时购买。;　 销售工作很少尝试一次就取得成功的。因此，每一位客户经理都应准备好几个成交步骤，多次帮助顾客作出购买抉择。在成交面谈中，由于顾客会犹豫不决或心神不定，推销员应至少尝试五次成交，给顾客五次下决心的机会。在五次尝试中，应注意随机应变，灵活运用上述方法，也要善于运用激励故事和成交技巧，切莫轻易放弃。;适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名并引导客户签名 填写合同 从容不迫谨慎填写 ;坐的位置 事先准备好材料 语言流畅、表情自然、动作娴熟 让客户有参与感 签单过程中，不要自制问题 注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色 ;;;;;;;;;;;;;;;促成的公式;促成的三大关键;课程回顾;