《个险晨讯》20120没828.pptVIP

销售逻辑 对客户有“求”必应：了解到客户曾经在银行购买投资过近200万元基金，但收益情况未达预期。因而有急于寻找另外一条全新渠道来分散投资风险的迫切需求。 不单单介绍产品本身：在与对方沟通保险的功能与意义并取得认同的基础上，不单单介绍产品本身，而且重点介绍南水北调工程债券投资计划，以及该计划具备的优质性和收益的稳定性。 养老是我们共同的话题：前期大量收集对于国内养老政策的相关新闻，并在客户面前进行展示，告诉客户必须直面当前国内严峻的养老形势，并采取积极的应对措施。而新产品正好能在帮助客户做好投资的同时，用每年可领取的“不断长大”的现金流来实现对未来美好养老生活规划的财务保证。 销售逻辑 该债券计划具有稀缺性，现在像这种能够防守型确保资金保值、增值的产品深受广大客户喜爱； 产品交费有3年、8年，年年返还，适合大多数年龄段的客户，尤其满足祖孙隔辈投保需要，既能养老又能投资理财； 可以给想短期缴费的客户提供一个良好的购买机会、时间段，让缴费压力减少； 客户投保该产品，等于开设了一家公司，无须费心经营、管理，收益非常稳定、透明。 保单背景 第一步：获得转介绍（2011年4月） 缘由：客户想请人为自己企业员工做保险相关知识的培训。 接触前判断和思路： 培训必须有明确主题，必须对客户先做了解。 客户作为企业主，一定具有很好的影响力，必须先让他认同保险，最好的办法是让他先成为我的客户，这样可以更