1-客老户经营20140209.pptVIP

分公司营销部 2014年2月 客户经营概述 目 录 一、什么是客户经营？ 二、为何要做客户经营？ 三、客户经营三大平台 四、客户经营评价标准 你的选择是什么？ 有两个营业单位A和B： A单位20%的营销员日常会以礼品派送开拓客户； B单位80%的营销员每月能派送50份礼品； A和B两个营业单位哪个业务平台更稳？ 陈总微博：【何谓客户经营？】给「客户经营」下个简单的定义，那就是把名单变成客户，客户衍生更多名单的过程。没有解码器，光碟是变不了图像；没有炼钢炉，矿石是成不了钢铁；没有合适的工具，名单成不了客户。 什么是客户经营？ 客户经营： 通过工具、活动与客户建立关系，推动移情， 产生共鸣，改变认知，从而赢得客户。 目 录 一、什么是客户经营 二、为何要做客户经营？ 三、客户经营三大平台 四、客户经营评价标准 客户 ...... 我们的竞争对手是谁？ 客户经营我们别无选择！ 没有竞争就没有经营！ 理想的客户经营架构图 客户 - 1:42 保费 - 205万 学会客户经营，懂得了“复利”原理。 上海分公司章照莲的客户架构图 若要客户转介绍，平时经营少不了。 夜草 日常喂养 经营环境为何如此重要？ 以文化说人性 天底下最好的买卖是有的赚的买卖！ 客户不喜欢便宜，只喜欢占便宜！ 不要让客户对你有“善意”，而是让客户对你有“欠意”！ 先有“交情”，后又“交易”! 杜月笙名言： 钱财用的完，交情吃不光。所以别人存钱，我存交情。 存钱再多不过金山银海，交情用起来好比天地难量！ 《礼记·曲礼上》 “礼尚往来。往而不来，非礼也；来而不往，亦非礼也。” 《影响力》 “交换”是人际关系中最重要的行为之一，“给予”是为了索取，然后索取更多！ 杜月笙名言 做人有三碗面最难吃：人面 场面 情面。 人性启示——吃人嘴软，拿人手短 中国人建立信任的最好方式： 1、让我们更好地“活下去” 2、保险工作的“价值” 3、寿险“事业常青” 客户经营我们别无选择 客户经营“经营”的核心是经营“信任”。 没有客户经营的组织发展，就是传销 目 录 一、什么是客户经营 二、为何要做客户经营？ 三、客户经营三大平台 四、客户经营评价标准 开动脑筋 如何让一件成功率较低的事（成功概率才35%）变为成功率较高的事（如概率达到95%）？ 数学模型：1-（65%*65%*65%*65%*65%*65%*65%）=95.1% 连续做7次时，成功概率达到95%以上！ 启示： 1、成功概率提高并非一蹴而就，而是一连串、环环相扣的动作 2、每个动作背后都有代表的内容 一系列标准终成传世名菜 西湖醋鱼 1、杭州西湖酒厂“清爽型糯米黄酒” 2、杭州产的米醋 3、“风车牌”生粉 4、“湖羊牌”酿造酱油 招商银行“金葵花” 招商银行一系列动作增加“客户粘性” 一本杂志 一个短信 一个讲座 一次活动 一连串动作让小概率事件变大概率事件 以客户成交为例： 1、一个准客户-积累式活动获得转介绍客户； 2、一次拜访-回访派送礼品； 3、一次聚会-请影响力中心及准客户小聚； 4、一次活动-请准客户参加周边一日游； 5、一个酒会-请准客户参加公司上市发布酒会促成； -------- 请客户带朋友一起参加新年答谢酒会......周而复始。 浙分客户经营三大平台 送礼品 ——客户经营的重要载体 送礼文化——礼尚往来 千里送鹅毛，礼轻意重 宝刀送英雄，红粉赠佳人 投我以木桃，报之以琼瑶，匪报也，永以为好也。 礼多人不怪 求人办事要送礼 结婚要送礼 孩子满月要送礼 老人寿诞要送礼 升官要送礼 乔迁要送礼 送行要送礼 ...... 萍姐如何送礼品？ 送礼之道1：送“时刻想到你” 送礼之道3：送“你心里最想要” 案例：玉米 “时刻想到你”怎么送？ 一天某组员，带来一颗甜玉米送给萍姐吃，萍姐顿时觉得这种玉米和平常吃过的玉米很不同，很好吃。遂问伙伴，你的玉米是什么玉米，我的玉米是建德老家亲戚种的，产量少，自己种自己吃。 萍姐，就说你把你家亲戚田里的玉米全部留给我，我多给你亲戚点钱。萍姐收到玉米后，就整理好，送给自己客户，特别是家里有孕妇的客户。 有了好东西，时刻想到得是自己的客户，送这样的东西就是送礼之道。 送礼是不是越贵越好，太贵重了，会产生负担，所以把握住这个度，送上这四道礼。 萍姐如何送礼品？ 案例：千岛湖养猪 “提前想到你”怎么送？ 萍姐的某亲戚是千岛湖人，家里养殖土猪，过年送给萍姐，萍姐觉得多自己吃不完，好东西送给客户。好多客户非常喜欢这种纯天然食物。萍姐过年后，就嘱咐亲戚多养两头土猪。在一次旅行中，先游玩千岛湖，再到亲戚家吃土菜，还给自己定点得土猪带上耳标，标明专属。客户说，年前就养下放心猪，过年就有放心肉吃了。 有些好东西要提前准备，譬如养殖土猪。提前想到为客户准备过年放心肉，必