碧桂园行销拓客培训课件.pptVIP

竞争机制 组内竞争：现场保持2名销售，每 日拓展第1名的替换掉1名内场销售。 组间竞争：以周为单位经营替换， 每周拓客第1名的组留守现场。 中国南方农机工程机械产业城 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 考核周一至周五拓展转来访量 考核当天拓展转来访 量 考核当天拓展转来 访量 胜出小组周六返回销售中心 胜出小组周日返回销 售中心 胜出小组周一至周 五返回销售中心 塘厦租业绩最好小组胜出，深圳租最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组课返回销售中心接待客户，小组额外奖 励3000元。 案例分享 — 塘厦三盘 竞争机制 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。 中国南方农机工程机械产业城 设定拓客的关键指标 有效客户 以到访客户数量为外拓小组唯一 考核标准以组织活动、资源互换 为大客户拜访考核标准 中国南方农机工程机械产业城 设定拓客的关键指标 案例分享 — 南京凤凰城 拓展思路：增加铺设展点数量提高储备量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增 加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。 拓客工作仅以展点数量为目标，没有 考核转到访、转认筹等核心指标 中国南方农机工程机械产业城 设定拓客的关键指标 展点分布 案例分享 — 南京凤凰城 现场图片 中国南方农机工程机械产业城 设定拓客的关键指标 案例分享 — 塘厦三盘 派筹前：按拓客量、来访量确定排名。 派筹后：以筹量为考核标准 中国南方农机工程机械产业城 各小组人员配置 各组储客情况 储客情况 组长 销售顾问 兼职 拓客登记数 拓客转到访 拓客登记数 拓客转到访 东莞区域 李观正 3 3 2235 614 27565 3727 3 3 3675 621 林玲 3 3 2685 449 3 3 2394 653 深圳区域 温尧华 3 6 1824 153 3 6 1455 66 3 6 115 0 3 6 458 22 粱欣欣 3 6 1388 120 3 6 1984 181 3 6 2946 469 设定拓客的关键指标 案例分享 — 塘厦三盘 中国南方农机工程机械产业城 设定拓客的关键指标 严格检查 成立检查小组，独立于各小组 之外、每日抽查拓客情况，如 发现作假，整组处理 中国南方农机工程机械产业城 拓客工具的使用 工具类型 硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介 会PPT等； 资源工具：不同类别的资产包套餐。 中国南方农机工程机械产业城 拓客工具的使用 拓客PPT 案例分享 — 塘厦三盘 资源整合PPT 中国南方农机工程机械产业城 拓客工具的使用 案例分享 — 塘厦三盘 中国南方农机工程机械产业城 拓客工具的使用 整合商家资源的优点 ? 增加宣传渠道，并可将客户邀请 至现场； ? 提升项目物业服务附加值。 中国南方农机工程机械产业城 数据管理 渠道分析及策略调整 拓客渠道数据分析 ?通过登记客户数量，转到访数量、转认 筹数量分析渠道的效果 ?结合分析结果及实际情况修正计划 中国南方农机工程机械产业城 中国南方农机工程机械产业城 《如何开展拓展工作管理》 第一部分： 客户拓展的核心战略价值 中国南方农机工程机械产业城 领先中国的推广模式之一 ——客户拓展与现场体验有效配合 中国南方农机工程机械产业城 ?一个星期有七个星期天 ?全年都是销售旺季 中国南方农机工程机械产业城 白天外派拓客，利用晚上或休息 时间，邀约客户至项目体验。将晚上 或客户休息时间变成销售假日。 中国南方农机工程机械产业城 ? 改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售； ? 全员营销，将“人脉”变成销售力； ? 体验营销常态化，好案场自己会说话； 中国南方农机工程机械产业城 第二部分： 客户拓展的战略目的 中国南方农机工程机械产业城 客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。 中国南方农机工程机械产业城 客户拓展 ?建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人 脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、 可源源不断输送客源的渠道。 ?挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。 中国南方农机工程机械产业城