招商专员的谈话技巧.docVIP

招商专员的谈话技巧 一.销售品牌就是销售自己 1. 在谈话过程中挖掘需求 在一问一答中确定客户在投资中的角色定位,一般采用 5W2H 法 外,角色定位很重要。 一般招商的流程:角色定位——投资设计——信息传递——深化需求——促成交易 每个阶段的谈话一般是 5-15分钟,不要太长 自己就是投资顾问、不是招商专员,主要任务是给客户提供全面、科学、量体裁衣的投资设计 2. 投资设计 =投资需求分析 +相应策略设计 需求分类: 生活创业型 市场情况:讲明市场优势、讲清商机 项目的可行性:实施的难易程度的优势、是否可持续发展,是否可以深入或者多方向性发展 单店盈利模式和产出比 投资风险分析:一般希望是低风险,高利润,投资者属于小型投资 事业创业型 市场情况:讲明市场优势、讲清商机 项目战略规划、项目的核心价值和发展空间 项目的含金量:投资这个项目付出的价值所在。 “事业有为”概念的导入 投资者属于中型投资 自我价值型 项目的可行性:实施的难易程度的优势、是否可持续发展,是否可以深入或者多方向性发展 运营支持力度:公司给予的扶持程度和内容,总部完善的管理和支持体系 “独立女性非女强人”概念的导入 投资者属于中型投资 兴趣爱好型 项目的优势: 运营支持力度:公司给予的扶持程度和内容,总部完善的管理和支持体系 整点输出概念的传输 “玩着赚”的概念导入 属于中小型投资 休闲业务型 项目的优势: 运营