提升连锁超市的盈利能力.ppt

武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司 提升连锁超市的盈利能力 目前经营现状面临的四个主要问题： 1.连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避； 2.商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整； 3. 促销效果不明显, 促销工作中存在着商品采购的问题, 营销策划的问题, 门店营运的问题 目前经营现状面临的四个主要问题： 4.经营团队的经营能力、技能有待提高 经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是经营提升的一个重大瓶颈 不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模 的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店 上述四点中，第四点是最能有效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。 商 品 管 理 一.商品管理 在超市商品销售过程中，一般情况下70％的非生鲜商品的销售额是由30％的商品完成的（因为20%商品产生的80％的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。中、外超市商品管理好的企业约在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理调整商品结构是经营人员所要重视的新课题。 1.30与70商品的数据提取 7．对门店制定敏感商品及30商品的分销率与缺品率的考核规定。 （1）个别门店品类销售占比高于参考表，应按实际品类销售占比提取品种数 （2）需要控制项：可根据门店所属商圈特点作适当调整 二.商品分析 1． 30：70商品的数据分析 各类商品经营数据分析表 （1）? 大类销售价格带、品销比分析表 （2）? 大类同比分析表 （3）? 大类环比分析表 （4）? 各小类同比分析表 （5）? 各小类环比分析表 （6）? 各大类可比门店同比分析表 （7）? 各大类可比门店环比分析表 （8）??竞争店开业前、后，门店销售环比分析表 （9）? 各大类促销同比（环比）分析表 （11）促销大类销售占比分析表 （10）促销门店销售占比分析表 （12）??? 月可比门店销售同比分析表 （13）??? 月可比门店销售环比分析表 （14）??? 门店月费用同（环）比分析表 （15）??? 敏感促销商品价格带、品销比分析表 （16）??? 敏感商品销售、毛利分析表 （17）??? 生鲜促销商品价格带、品销比分析表 （18）??? 商品品项分析表 （19）??? 门店不动销品种分析表 （20）????门店大类库存分析表 （21）????市场价格调研分析表 （22） 新门店开业后，销售、品种、毛利分析表 门店商品综合贡献率分析作用及调整 门店商品角色分析作用及调整 商品角色定位分析汇总表 三 商品的价格 1 ．非生鲜区商品价格 将食品、百货（非生鲜类）类商品按销售量、销售额、毛利额、返利收入的贡献度，分为敏感商品、30商品、20商品、50商品、季节性商品。 按上述分类，再分为8个细分类，将8个细分类商品划分为3个定价档次。 注意商品毛利率的控制： （1）商品的毛利率控制要注意小分类中品种之间的价格比、毛利率比不宜太大； （2）商品的毛利率控制要注意高价品种毛利率低调，低价品种适当毛利率高调； （3）商品毛利率控制要注意三线、非名牌、定牌与一线、名牌商品的价格比，要使顾客感觉到商品质量不差，价格便宜。 谢 谢！ 划分方法：按上述分类，再分为8个细分类，将8个细分类划分为3个定价档次 A1类：敏感商品，作为门店的形象商品（吸引顾客），牺牲毛利率的商品 A2、B1、B2类： 较敏感商品，毛列利率中等，销量较大，创造销售额的主要商品，也是毛利额的主要来源 A3、B3、C类： 非敏感商品，价格敏感度较低，销售量、销售额较小，重点作用是提高毛利率、增加毛利额、一般不参与价格竞争 D类： 季节性商品，按应季与非应季定价 各级别商品的价格定位：1、敏感必备商品(按30商品的8%-10%提取)的定价：毛利率定为2-6%，一般采用低于竞争对手的定价策略，利用这些低毛利商品吸引更多的人流，从而带动其他商品的销售商品的周转率提高，就可能增加对供应商的进货次数与进货批量，增强企业对供应商的议价能力，获得更多的价格折扣(一般表现为累计订货批量折扣、销售奖励折扣和年终返利)。 2、 70与30商品的价格定位：（1）在没有市场竞争价的条件下，按分类平均毛利率水平下浮1%-5%（2）在有市场竞争价的条件下，比竞争对手价格下浮3%-5%。3、 20与20商品的价格定位：以分类平均毛利率水平定价，食品10-20%，非食品20-30%4