高端客户群体.ppt

与富人沟通 平等、不卑不亢 微笑、化解危机 尊重、具体实际 认同、转换立场 价值、启动思考 与富人沟通 销售不急 目的不避 下手不软 促成不挤 搁置不弃 财务安全 财务增值 财务 自由 工薪族/职员/公务员/教师 成功企业家/成功投资者/其他成功人士 用别人的时间智慧 和金钱来工作,创造 社会价值. 保证财务规划实施 有能力维持生活并 能够保证这种能力 高级白领/专业人士/中小型业主/个体户 律师 会计师 评估师 执业医师 执业药师 为家人准备教育基金或留下遗产; 维持长久舒适的生活标准; 为提高整体生活品质 理财需求 理财需求与理财目的 富人的隐忧 失去钱，就失去一切！ 如何保证绝对掌控？ 大浪何时来？ 我足够强大吗？ 如何才能真安全？ 富人的隐忧 谁能真正靠得住？ 真要失败如何承受？ 谶语：富不过三代！ 如何让后代接得住！ 便宜了谁？ “家业常青”一直是中国传统文化传承的一部分。随着中国创富第一代在人生阶段和事业发展两方面双双步入成熟阶段，他们开始思考未来财富的传承问题。 如何保障财富安全逐渐进入他们的考虑之中，并对其境内外资产配置的选择产生了一定的影响。 二个重要的财富目标 富人保险潜在需求 身价、健康保障 资产安全、保值与控制 资产传承的控制 资产增值与优质养老 个人资产避债、避税 未来一年打算增持的资产 在未来1年受访者打算增持的资产中，保险受重视的程度仅次于股票，达35% 而不看好保险资产的受访者比例也最低，为１０％ 资料来源：钱经．中国财富管理研究院(2010) 中国重点城市寿险高端客户报告 保险商机 市場趨勢 资产配置与风险评量 与富人谈保险 什么才真正属于你？ 对名人谈保险的看法 大风大浪与小河沟 因为不想要所以才能要 你的保险公司经营得如何？ 富人听得懂的产品哲学 保险就是公司与客户切蛋糕 保险产品是保险公司的赚钱工具 因为切走了蛋糕所以才会真的有保障 保险是法律合同受保障 买保险，助人助己、有舍有得 理赔不好，公司垮掉 富人听得懂的销售哲学 干什么的？能得到什么？ 花多少钱？ 值不值？ 为谁都要先为我！ 国王就是王国 宁多做，不少做 拒绝与促成 不认同、不相信、没有用 回报低？ 促成：重复价值、重复价值认同 “不促成是因为用不着，认同而不买只能因为没钱，重要的不是没买而是问题没得到真正的解决” 挖得深、堆得高、配得上 接触培养信任度的时间长 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人 经营高端客户的关键点 双高人群 比较项目 单高人群 家庭可投资资产或个人税后年收入100万元以上 收入分布 家庭可投资资产100万以上或个人税后年收入50万元以下 集中在30~39岁之间 年龄层分布 年龄分布较广 30岁以下所占比例高于双高人群 企业主（独资企业家、企业合伙人）、职业经理人、企业高管 职业分布 一般职员 可中长期承受幅度波动较大投资产品 对资产态度 中短期看重安全性 较高：高风险高收益倾向 风险承受度 较低：中度收益倾向 中长期 风险承受期间 中短期 现金、活储、定存、股票、保险、银行理财产品、投资性房地产 投资产品倾向 现金、活储、定存、股票、保险、银行理财产品、投资性房地产 重教育储蓄险、投连险、万能险 对保险需求 较为一般 5万元以上 年缴保费 5万元以下 双高人士 VS 单高人士 投资管理 专业 信托咨询 顾问 批发市场 通路 顶级服务 俱乐部 私人服务 富人 海外财富 保值 1 6 5 4 3 2 事实是～ 结论是～ 80%的财富掌握在20%的人手中 80%的利润来自20%的顾客 高端客户已成为各行各业的竞争重点 世界经验：80/20 法则 * * * * * * 高端客户剖析 2009/6/10《福布斯》中文版杂志公开发布的调查中所发现： 欧米茄腕表2008年在中国市场广告投放近亿元； 江诗丹顿价格最贵的腕表高达1800万元； 德国大众布嘉迪的一辆汽车4300万元； 上海世贸畲山庄园在售别墅均价在5000万到3.8亿元； 北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为170万元； 耀华国际教育机构高中阶段学费总额为36万元； 海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格13.8万 ……more 中国奢侈品市场调查 自认有钱不需要保险 希望看到短期利益 希望得到更多财富并留住财富 无疾病、养老、子女教育等顾虑 希望子女有好未来 理财特征 经济地位高：收入高、资产高、消费 好成“圈子” 爱面子的特性 就某种角度上说，这些人的接触层面小 市场特征 注重高品质生活 高