顾问行销运营模式成长和代理人制成长.pptVIP

保险论坛（） TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 保险论坛（） 2007年度华夏人寿广告投放 招标说明 揭开顾问行销神秘的面纱 保险论坛（） 人们对顾问行销的几个迷惑 对应聘一线销售人员的候选人的年龄、学历、上年度收入还有要求？ 在目前保险行业增员普遍困难的情况下还要让候选人前后来公司6-7次才能完成整个招聘流程，而且淘汰的比例高达7\8? 新人培训要整整一个月，还不负责代理人资格考试的培训？ 不提倡陌生拜访，哪来那么多客户名单？ 管理职经验丰富却不让卖保单，LP人数众多却不让招人？ 保险论坛（） 内 容 一.顾问行销的起源及发展 二.顾问行销和代理人制的区别 三.顾问行销的运营模式 保险论坛（） 一.顾问行销的起源及发展 保险论坛（） 顾问行销是指透过严格的甄选流程选择最优秀最合适的人才，给予系统严格专业的训练，配套完善的后援支持，从而打造出高产能、高绩效、高持续率的一流专业团队，帮助客户实现财务自主。 什么是顾问行销？ 保险论坛（） 顾问行销的历史 顾问行销的起源： 上世纪70年代起源于日本，索尼保德信人寿保险公司，至今已有三十余年的历史，因其高产能、高绩效、高持续率的专业化经营而引起业界的瞩目，并被众多公司借鉴。 顾问行销在中国的发展： 2004年首次被中美大都会引进中国大陆，相继发展到北京、广州、重庆、沈阳。目前在做准顾问行销的有XX。 保险论坛（） 经营九年半的XX顾问行销一些指标 人均AFYP 15337，人均FYC 4023 （平安人均AFYP 10082，人均FYC 1711） LP13个月留存率41%；保单13个月继续率91% 8月个险续期865万，全年预计超1个亿。排北京第八位 （70%是缴费期超过10年的终身寿） 保险论坛（） 经营两年半的XXXX顾问行销一些指标 人均AFYP走势 月均值16176 人均件数走势 月均值4.14 件均AFYP走势 月均值3972 件均SI走势 月均值25.6万 保险论坛（） 二.顾问行销和传统代理人制的不同体现在哪几方面？ 保险论坛（） NBS 与PBS、 CBS NBS:needs based selling(需求导向销售) PBS:product based selling (产品导向销售) CBS:commission based selling (佣金导向销售) 保险论坛（） 管理职 行销职 首席寿险规划经理(PLP) 资深寿险规划经理(SELP) 寿险规划经理(ELP) 首席寿险规划师(SCLP) 资深寿险规划师(CLP) 寿险规划师(LP) 精英ＣＬＵＢ GAM（营业处总经理） SAM（资深营业处经理） AM（营业处经理） SSM（资深业务经理） SM（业务经理） 1年时间 顾问行销的核心-双轨制 保险论坛（） 量身定做的训练方式 training by objective Role Play TBO Sit Plan Role Play Join Work LP 保险论坛（） 每周三件保单是稳实成功的基础 3W =SUCCESS 3W与活动量管理 保险论坛（） 3S=成功 3W 成长 阶段 300 客户 经营 阶段 更多 客户 成功快车道 3W销售方程式：15：12：9：6：3 起步 阶段 150 客户 保险论坛（） 市场定位 顾问行销更适合在大城市及发达地区 传统代理人制更适合一般地区 保险论坛（） 三. 顾问行销的运营模式。 保险论坛（） （一）、招募流程 1、面试流程 2、量化指标 3、性格测试 4、考察重点：过往有无成功经历 保险论坛（） 简历筛选 说明会1 、 2 小组座谈会 面试1、2 市场调研 聘用 培训 招 募 流 程 保险论坛（） 好 处 1、公司这么正规！增强认同感和入职意愿。 2、这么多人竞争，机会来之不易，我一定要好好争取，进去后好好工作。 3、选人更科学，减少偶然性,提高留存率。 4、进来的人素质更高，能力更强，产能更高，实际是降低了成本。 保险论坛（） 第1个月 LPTC 第2-12个月 B.T.P O.J.T 第13-24个月 A.T.P O.J.T （二）LP培训体系 保险论坛（） 新人入职培训LPTC 标准化、系列化、（标准销售流程） ROLEPLAY 2次通关1次产品考试合格才能上岗 JOINWORK经理陪同示范（3阶段） 期间新人自学完成代理人资格考试 保险论坛（） 培训与辅导 1、衔接培训