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Aug. 2015 * Boston Scientific Confidential -- For Internal Use Only.? Do Not Copy, Display or Distribute Externally 2015年Level One第三期培训 科室会演讲技巧 * 科室会与一般演讲的区别: 对象:具有专业医学背景的医生、护士 内容:学术性理论及专业性技术 专业可以体现一名销售的内涵和水准,可以赢得医生的尊重和信任! * Agenda 科会前拜访 PPT制作 相关演示品及辅助工具准备 着装和肢体语言 灵活控制时间 面对挑战意见 1. 科会前拜访 科主任/负责人:确认具体时间、主要内容,征求意见 住院总/秘书:沟通科会时间、内容、地点、餐食、人数、投影仪等 主要术者/带组医生:沟通科会时间、内容,征求意见 *有必要的时候需要提前到会场踩点 对于“贵人多忘事”的客户,科会前需再次确认 2. PPT制作 形式:正式、生动、互动 动画/视频/录播图片/图表文字 突出重要的数据、文字描述可以起到画龙点睛的作用! 内容:严谨、条理清晰、重点突出 3. 相关演示品及辅助工具准备 主讲产品的演示样品及相关配套耗材,如:导丝、血管鞘、穿刺针,注射器、压力泵等 熟练掌握演示样品的演示规范和重要信息 辅助工具:激光笔、投影仪、胸牌、名片、品牌提示物、备用拷贝U盘等 4. 着装和肢体语言 正装(夏天可不穿外套,须打领带):尊重、严谨、专业 肢体语言:面带微笑、挺胸抬头、开放手势、照顾四周、慢走站稳 5. 灵活控制时间 科会前准备:熟悉内容、每页重点突出、整体条例清晰 延长时间的技巧:适当放慢语速和节奏、就某几点充分展开、增加互动和讨论、提问有奖竞猜 压缩时间的技巧:适当加快语速和节奏、简化过度语句和章节、突出重点数和词、忽略文字描述、跳过非核心内容 一口吃不出胖子,核心内容不超过三点 6. 面对挑战意见 科会前准备:冰山原理——广而深的专业知识 预防挑战的技巧:PPT内容充足、添加QA的文字表述、没有把握的内容不讲 面对挑战的态度:自信但不狂妄、严谨但不拘束、坦诚但不菲薄、谦虚但不盲从 面对挑战意见的技巧:太极——借力打力 “您问的这个问题非常好,您说的问题的确可能存在,据我所知,有些专家……也有些专家……/目前我手里也没有确切的资料,如果您比较感兴趣,我回头找些资料来再向您请教。” “十分感谢您提出的问题,这点的确在某些时候存在争议,老师您有何高见?” “作为厂家,我们不建议您这么操作,当然您比我们更有发言权” 作业 在Maverick、Emerge、Flextome中,每人抽签选定一个产品。 准备15min以内的科会演讲及PPT(20张以内)。 演讲内容 共25分 分数 得分 开场白设计(包括自我介绍) 5 主题明确,重点突出 5 层次分明,逻辑性强 5 使用正规专业术语,讲解准确 5 以陈述利益为主 5 演讲技巧 共25分 分数 得分 肢体语言自然放松 5 声音清晰并变换语调 5 始终保持目光交流 5 善于提问、互动 5 时间控制好 5 PPT制作技巧 共25分 分数 得分 主题明确,贯穿始终 5 逻辑清晰简明,善用标题分层 5 页面布局简单明了,单页不超过5项 5 图片、图表、颜色、字体运用简单得当 5 有开场Agenda,有总结语,首尾呼应 5 知识点运用 共25分 分数 得分 知识点使用恰当准确,表述清楚 10 重点阐述利益,绝不照本宣科 15 谢谢! * Boston Scientific Confidential -- For Internal Use Only.? Do Not Copy, Display or Distribute Externally
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