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二 家长分类模式 都说见人说人话，见鬼说鬼话； 麻烦的是不好判断，什么是人？什么是鬼？ 用什么标准分隔呢？ * 行为分类模式 控制 4强势 1活泼 敌意 热情 3完美 2和平 顺从 * 基本解释： 控制：习惯影响他人，有支配欲、固执。 顺从：容易被他人影响，被动、隐忍。 热情：容易接受他人尊重、有亲和力。 敌意：自我为中心，怀疑、漠视他人。 * 分类说明： 1.没有人完全符合以上极端的四种分类，但能从 行为上基本找到某一时段的归属，强调分类的 是行为而不是人。 2.有可能会有部分混合情况出现，销售顺利可能 性格更典型。 3.同一个人，可能会有几种行为特征，对上司对 下属可能不同，求人和被求时可能不同。 * 分类说明 一类：强势型－敌意、控制 二类：完美型－敌意、顺从 三类：和平型－热情、顺从 四类：活泼型－热情、控制 * 家长的人物特征-1 强势型－敌意、控制 核心：我自有主见！我不会被你影响的！ 交流过程：骄傲、不合作、打断、争辩 不同意见时：好斗、固执己见 结束：断然拒绝、攻击式结尾 * 家长的人物特征-2 完美型－敌意、顺从 核心：现在的人都是些骗子、都是王婆 交流过程：紧张、沉默、冷淡、我越少说话我错 的可能性就越小 不同意见时：含糊、犹豫 结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清 * 小练习： 问题一： 你们的学费太贵了！ 是的，我们的学费确实不便宜。 那您除了价格外还关注什么呢？（针对家长的关注点来回答） * 师资（本学校是一所个性化的学校，我们的辅导模式是多对一，不仅有授课教师，还有班主任咨询师全程全方位跟踪指导，这个价格并不是体现在一个老师的一次课上的，而是几个人的一个团队及全程。我们在注重孩子的全面提高同时，也有所侧重点。另外，您孩子每次可以带作业来做，其他科目有问题，都可以请教我们的老师。我们学校设有自习室，孩子可以在那里做作业，碰到难题可以随时问我们老师。甚至有家长，就是为陪读来的，家长工作忙，没时间管孩子，孩子又贪玩。现在有一个地方，可以看着孩子学习，所有科目都有老师给答疑解惑，而且都是免费的，这样的话，这价钱可是很值的啊。我们的辅导是全方位的，不是单存的几个小时对应几次课，上完就完事了。） * 学习效果（家长，我相信您今天带孩子来也是希望提高孩子成绩的，我们学校一对一的模式就是针对每个孩子的学习情况而设定学习计划的，如果一对一没有效果的话，我们不可能在做这么多年年。您今天花这笔钱让孩子到本学校来，不仅提高孩子的学习成绩，更能帮助孩子养成一个好的学习习惯，这个对孩子是终身受用的，家长，您说是吗? 所以教育的投资是越早越好，不要错过黄金期，今天的投资，都是为了孩子以后会更好。） * 问题二： 能先交几节课的钱，好了再续么？ 您为什么会有这样的想法呢？ 您有这样的顾虑是可以理解的！ 家长您想试什么呢？ * 家长，学习是件大事情啊。刚才孩子同意从现在开始努力，为自己的人生好好奋斗了，您为什么不支持他么？您都抱着试试看的态度了，这样也会影响到孩子的，如果孩子做什么事，特别是学习都抱有试试看的想法，这样孩子是学不好的。 我们个性化辅导中心是多对一的模式，会针对每个学生量身定制详细的计划，每个阶段也会设定适当的目标，帮助学生循序渐进地去提高，而且每一个阶段都是一环紧扣一环，具有连贯性和持续性，如果您要先试试，我们很难去做一个完整的计划，这对孩子的辅导也是不利的。 您这试一下，那试一下，也会打击孩子的学习自信心和坚持学下去的态度的。 * 问题三： 你们和其他学校有什么区别? 家长，您说的是哪些学校呢？ 您在选择学校会看中哪些方面呢？ 根据家长的选择学校标准来回答。 你来试试看呢？ * 5.缔结 A.最终缔结 B.退一步缔结（交定金） C.约第二次见面（测试，做个性化辅导方案） D.约第二次通话 E.给名片 * 报价 1.明确教育要有个过程 2.确保上课的频率 3.课时量最大化，进而达到单笔最大化 4.签大单签长单的促销策略 5.从孩子的学习过程入手 6.单课时最优惠策略 * PUSH: 客户经常会说。我回家考虑一下，我回家和孩子爸爸商量一下，碰到这样的情况怎么办？ A.总结孩子之前学习的困难以及对他造成的影响 B.Dream building C.总结 例如：和爸爸商量事由必要的，但现在对于孩子来说，现在学习已经是非常急迫的事情了，您看孩子现在上初二了，可是以前学习的知识点很多不记得了，考试成绩现在也是学校中下样子，这样到了初三