营销技巧(第一讲).ppt

 转移战术 转移战术是把客户的注意力从重要的项目转移到较小的项目上，销售人员应假意强调无关紧要的项目，把很小的让步表现为很大的牺牲，使客户通过很大的努力才获得很少的收获。最后，当你谈到最重要的项目时，因为之前你看似已经作出很大让步，这时就会占领较有利地位置。  坚持技术 “坚持立场”意味着不立即作出让步来满足客户的要求。如果马上让步，客户就在心理上占了优势。即使你知道最终也会满足客户的要求，也不能轻易让步，因为这样客户会以为无论提出什么要求，你都会答应。另外，坚持立场还可以增加洽谈项目在客户心目中的价值。  限期战术 “限期”战术是销售人员把握主动权 ，向客户表示如果在某个期限内达 成协议，就可获得某些特别优惠。 “限期”刺激了客户马上作出决定， 并意味着售方所提供的特别优惠过 期无效。这种战术就是利用某些特 惠条件使客户在限期内达成协议。  假想战术 “假想”战术是向客人表示销售已为本次业务作好了充分的准备，例如已按客户的日程表安排好各类事宜，或已准备好合同或其他准备。 注意这种技巧的运用场合，当客户已准备下决定，却因某些原因而稍有犹豫时，这种战术特别有效，它能促使客户马上作出决定。  营 销 技 巧 Sales Skill 成功的营销人员  销售洽谈引言和定义 销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相互得益的协议, 一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。首先，大多数谈判都在顾客口头允诺购买、或几手准备之后发生。因此，销售谈判是达成最终协议的方法。当然也包括因买方改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。  销售洽谈引言和定义 就其目的而言，谈判是一个价值项目交换过程。人们谈判是因为各自都有对方需要的因素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。谈判是一个复杂的过程，包括详细的分析、计划策略及技巧。所有这些因素都需要相当的知识与技巧，包括主题知识（相互价值的常规）、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客维持工作伙伴关系的技巧。  销售洽谈并不是 说服 说服可能是洽谈中的一个构成部分，但不完全等于洽谈。说服是指一方把自己的意志强加于另一方，不能达成互利的协议，因而不利于双方建立长期的业务关系。  销售洽谈并不是 让步 让步通常存在于单纯的买卖之中，买卖双方可能都接受有关条件，但并不真正满意。  销售洽谈并不是 应合需要 应合对方的需要就着迁就对方，这不是一种满意消除意见差异的方法。顾客因迁就面产生不满，不利于双方业务的长期发展，如卖方作迁就，将会削减为客人提供最佳服务的意愿。  销售洽谈并不是 定价销售 定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。而洽谈则关注客人的处境和利益（客人所需及其原因），以确保达成一个令双方都满意的“价值”。  有力的洽谈技巧 过往很多人员与客户洽谈时都很紧张，事前要为每一个细节作好充分的准备。这是因为“客人永远是对的”，完全由客人控制消费和决定消费对象。 现今，虽然在洽谈过程中客户仍然占据有利地位，但是专业的谈判员也持有某些“增值”因素而平衡了“一面倒”的洽谈形势。事实上，在现今的市场环境下，进行互利洽谈时，销售人员必须紧记“主客平等”的原则。  有力的洽谈技巧 销售人员的目标不是在洽谈中保持强有力的主导地位，而是在整个谈过程中都能在平等互利的基础上平衡资产和价值的关系。 怎样才能使销售洽谈在平等的基础上进行 ？首先应估计售方和客方的权力来源和范围，这样就能尽快了解保持力量平衡的方法。  力量平衡的意义在于 进行洽谈时，销售人员将有更强的 信心和热情。 保持积极的洽谈气氛。 销售和客户双方都能从平等互利的 洽谈中获益。  销售洽谈的步骤 介绍会谈的目的 激发顾客的兴趣 提出中立的问题 引入主题 小结问题 提出解决方法 解决问题  销售洽谈的步骤 完成目标 暂停 让客人提问题 运用谈判战术促使客户作出决定 取得客人的承诺  运用销售洽谈技巧 交易战术 在多种洽谈技巧中，“交易”技巧是最常用的、最基本和最重要的一种。“交易”就意味着售方通过某些优惠条件而使客户作出让步，最终达成销售协议。这是一种以物换物的专业洽谈技巧。  洽谈时应遵循以下“交易”技巧： 1、不要过早让步。因为这样客人会认为你将会不断妥协，从而向你施加压力。 2、控制退让速度。过快退让使客户处于上风，而你则陷入困境。 3、循序渐进地退让。如让步幅度过 大，客户会提出更苛刻的要求。  不要首先作出大的让步，这会使 客户在心理上占了上风。然而， 如果