国际商务谈判各阶段胡的策略.pptVIP

第五章 国际商务谈判各阶段的策略 案例导入 科恩的首次谈判 【问题】科恩的这次谈判结果如何？为什么出现大溃败呢？ 第一节 开局阶段的策略 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。 商务谈判开局的意义 1、精神上相互关注 2、意图上互相显露 3、谈判格局基本确定 4、获取谈判的优势地位 影响谈判气氛的因素： 气质、风度和服饰 (一)一致式开局策略 是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 【案例5—1】 (二)保留式开局策略 是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 (三)坦诚式开局策略 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 【案例5—3】 (四)进攻式