营销心理学沟通分享.pptx

营销心理学沟通与分享2016年8月6日目录一、营销基础篇二、营销心理学三、传播心理学一、营销基础篇二、营销心理学三、传播心理学营销基础篇1、营销目的2、目标客户3、营销本质4、营销原则5、精准营销6、客户生命周期7、数字营销什么是营销？什么是销售？营销目的营销的基本概念：商家与 之间持续的、有效的信息沟通与互换案例：1、同城东风日产店DM单页发放2、威佳别克售后营销案例营销目的营销的目的： 目标客户的购买行为及决策营销也就是要对客户的心智模式产生影响，客户心智模式有三个特点：1、先入为主2、标准制胜3、容易混淆设计产品卖点三原则：1、卖点不能是形容词；2、卖点必须是独一无二的；3、卖点必须是可以马上验证的；目标客户对于区域市场而言，目标客户是具体的、量化的、数量级的、细分的，尽量做到看得到的找的着的特定人群组织。区域大量的营销活动就是定位在错误的目标客户上，导致媒介投放无效。客户永远不会记住我们，只有建立在持续传播的基础上！所以，我们要找到常态化的、低成本的广告资源！目标客户只有建立在充分研究目标客户行为习惯的基础上，才能帮助我们找到正确的营销时间、正确的营销地点以及正确的传播方式。案例：1、某广丰4S店雅力士上市电台广告（早高峰、中午、晚高峰）2、某一丰威驰上市案例根据过去推测未来目标客户数量级在媒介传播或活动之中，没有进行目标客户数量级的精准研究，往往导致大成本服务小数量客户。案例：1、某奥迪4S店15公里以内小区定点清除计划！2、户外大牌的广告案例。营销的本质营销的本质是研究和利用客户的问题！案例：1、华为采购10台奔驰案例！2、国家航天局采购20台雅阁工作用车案例！（四川某部）做营销策划方案的三原则：1、回归目标客户；2、回归竞争对手；3、回归到时空；营销原则1、常态化营销三个不变：形式不变、主题不变、内容不变；2、不同的传播渠道，传播同一个声音；3、目标客户在哪里，我们的媒介就在哪里；4、贴强原则；5、客户能否接受我们（感知），客户能否产生关联的想象（了解冲动），客户能否记住我们（加深印象及传播）案例：1、王老吉、脑白金、JEEP、万通别克的案例！2、真功夫！3、蒙牛！精准营销找到目标客户，并认真研究他们的的行为生活习惯及生命周期，在不同的时间、不同的地点、不同的阶段做有针对性的营销活动！（有“的”放“矢”）案例：1、卡罗拉、雷凌双擎案例！2、众泰汽车航空杂志广告！找对人 说对话 办对事客户生命周期置换活动车主讲堂、车友会客户的生命周期老客户转介绍活动客户生命周期成为品牌大使通过口口相传，主动为喜爱的产品、服务及品牌作出宣传客户忠诚客户满意客户对于产品、服务、品牌或者组织产生持续的依赖客户体验超越客户期望值客户忠诚=客户满意+客户依赖客户体验改善基础客户忠诚度提升目标客户生命周期保持客户忠诚度的策略：1、加大放弃成本！2、雪中送炭；3、多次接触和客户培养的特殊情感！我们开展水平业务的优先排名：1、续保 2、会员 3、金融 4、二手车 5、租赁 6、改装案例：1、续保：打折+返现+赠送+增值服务2、会员：西湖春天“霸王餐”、开封金裕通充值会员、嘉华福尔福特充值卡消费数字营销客户来源：营销力低意向转入触点营销关联营销来电来店E接触销售力实现销售一直以来我们过度依赖来电和来店数字营销我们现在处于大数据时代，所以需要我们今后收集信息渠道急需拓宽，请大家做好以下几件事：1、触点营销：找到竞品，收集竞品客户信息，精准跟进；2、E接触：除网络后台外，尝试其他网站收集客户信息；3、关联营销：积极开展异业联盟；4、IDCC：必须重视IDCC运作！网络营销员DCC邀约专员直销员IDCC：1、必须是独立部门，直属销售经理领导；2、邀约专员和直销员必须分开；3、IDCC经理必须脱产管理；4、绩效必须明确。目录一、营销基础篇二、营销心理学三、传播心理学营销心理学1、影响力的定义2、权威原理3、互惠原理4、社会认同原理5、喜好原理6、承诺与一致性原理7、短缺原理影响力的定义定义：影响力是用一种以别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。权威原理定义：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是最具有独立思考的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。案例：1、佳洁士最初广告推广！（中国口腔协会、医生）2、魏则西事件！权威原理权威的包装：1、头衔2、衣着3、外部标志问题：1、IDCC的邀约专员工牌应该印什么？2、员工的职业装是否统一？是否符合职业的标准？互惠原理定义：1、我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。2、如果别人给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠。互惠原理的心理基础：1、负罪感2、感恩图报例：微信交车感谢模板！互惠原理的运用及案例1、“免费试用”2、“拒绝—退让”策略