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内容提要CONTENTS 前言 Preface 医院相关信息采集 Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play 内容提要CONTENTS 前言 Preface 医院相关信息采集 Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play 前言 Preface 什么是销售？ 销售的核心是“交换”（Exchange） 前言 Preface 如何加重自己的“砝码”？ 优秀医药代表应该具备的素质 相关医学知识 产品知识 销售技巧 基本的市场知识 自觉性、积极性 心理素质 获胜的欲望 前言 Preface 医药代表的岗位职责 采集相关信息并及时反馈 分解指标 制订行动方案 日常有效拜访 保证渠道畅通 合理开展促销活动 完成销售指标 前言 Preface “不想当元帅的兵不是好士兵” 医药代表的职业生涯设计 内容提要CONTENTS 前言 Preface 医院相关信息采集 Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play 医院相关信息采集主要内容 完整的医院档案 基本情况 产品用量/竞争产品 （最好精确到医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系 常见医院基本结构示意图 药剂科基本结构示意图 临床科室: 主任医师 副主任医师 主治医师 住院医师 科室主任 副主任 病区主管 住院总 普通医生 进修医生 接待日 了解有关规定: 日期、时间 是否需要登记、签到 注意事项： 清楚的自我介绍 准备好资料 必须事先熟悉资料内容 记录所谈到的内容 合理安排时间 不要浪费机会 推广工作及推广会 推广工作: 注意院方关于会见医生的规定 不要打搅医生的重要工作 推广会: 需征得哪些部门的同意 是否可以利用医院的房间及设备 是否需要缴纳必须的费用 采集医院信息的几种方法 请向导 “逛商场” “眼观六路，耳听八方” 要做到“过目不忘” 档案建立、更新与交接 信息 正式信息: 公布的 公开的 一般场合即可获得 如: 各科室专家介绍 专科及专家门诊介绍 科室位置图 非正式信息 个人的解释及所知 注意甄别 切忌贸然运用 内容提要CONTENTS 前言 Preface 医院相关信息采集 Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play 有的放矢 指标分解的目的 指标分解的依据及其来源 医院/科室销售记录 市场份额 目标医生销售档案 资料来源 公司以往记录 前任代表交接 个人了解情况 销售指标预计方法 医院/科室此类产品总体潜力 医院市场大小及潜力分析 从患者总数计算总需求大小 从销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者数量 按月购进额计算市场总值 科室潜力分析 科室总处方量 =平均每日病人数量?使用该类药品病人比例% ?每位病人平均处方量?工作日 我产品科室总处方量 =被处方我产品的日平均病人数?每病人平均处方量?工作日 我产品处方量份额 =我产品处方总量/该科该类产品处方总量 医生潜力分析 本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？ 医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方竞争产品？ 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？ 销售指标分解算术 按品种分别落实到各医院、各科室、人头 分月落实各医院/科室的销售目标 考虑未开发医院的增长点，预计开发时间 注意四个季度的分配比例 Q1不可低于18%； Q1+Q2不可低于40%； Q4不可高于35% 提高销量的三种途径 Increase user, using, usage 增加使用者-“客户漏斗”计划 目标医生的概