大区域渠道管理.pptVIP

一、定义 ? 刊登招商广告 ? 终端逆向寻找 ? 比附 ? 政府相关机构 ? 关系介绍 ? 举办产品展示会、招商会 ? 工具书和资料 ? 批发市场 ? 网上查询 ? 沿街寻访 附：直接接近客户的9种方法 1、利益接近法： 开门见山谈产品所能带来的利益 2、故事接近法： 以讲故事法介绍其他客户的情况，如销路等 3、帮忙接近法 抓住机会，显出所长，如：帮助陈列 续 3、管理能力 4、合作意愿 对你是否热情 对合作具体细节事项是否关心并认真询问、讨论——嫌货才是买货人。 5、信誉保障 同行口碑 上下游口碑 合作伙伴口碑 附：经销商评估表 四、直供商确认 1、经营思想：认同运作模式，愿意在经销商的带领下做市场； 2、配送能力：足以覆盖所辖区域，并有良好服务意识（天黑不关门） 3、店铺：有固定经营门面 4、资金、仓库：能保证安全库存 附：大卖场专业供应商要求 五、经销商的激励与约束 1、激励 A.区域经销权 B.价格优惠 C.货款支持 D.广告宣传 E.人员配置 F.赠（样品）发放 G.折扣与返利 H.提供新产品 I.奖励 J.车辆 K.费用报销 L.运输补贴 M.包装物 N.企业培训与辅导 O.作为样板试点 P.召开客户会 2、约束