临床医药代表如何拜访临床医生.pptVIP

拜访医生的过程可分以下几步 拜访前 拜访前准备 了解医生背景（何时有时间，有 什么爱好等） 电话预约（以便能及时找到） 衣着准备（衣着整洁、得体） 名片、资料、样品等 拜访中分为以下几步 开 场 白 开 场 白 目的：对将讨论的内容对或欲 达成的事项取得协议。 寻 问 拜访重点 目的：对客户需要有清楚、完整 和有共识的了解，确保您 为满足客户的需要所提供 的建议是有效的 方法：开放性询问和限制性询问 开放性询问(open) 鼓励自由回答 例如： 1.您用龙生蛭感觉怎么样? 2.您现在是怎样给患者开龙生 蛭呢? 3.您什么时间给患者用龙生蛭? 限制性询问(closed) 让回答限制于您提供的答案中 是或否、有或没有 例如: 1.您是否用过龙生蛭? 2.您有没有与同类产品做过对比? 小 结 寻问——探询的技巧(spin) s: 状况寻问 p: 问题寻问 I: 暗示寻问 n: 需求确定寻问 说 服 目的: 帮助医生了解您如何能满足 他的某一个需要 方法: 1.表示了解该需求 2.介绍相关的特征和利