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* 唐毅成 KPI绩效分析与改善措施 一、绩效分析进行的五个步骤： 1、既定目标-------绩效分析-------是否存在差异？ 2、缺乏技巧（技巧不足）--------导致差异 3、提出解决方案和目标 4、拟定行动方案 5、追踪与修正评估 二、业绩来源公式 1、保费=人力*人均产能*活动率*企图心 2、保费=人力*人均件数*件均保费*企图心 3、产能的基本指标： A、人均件数 B、件均保费 三、人力发展公式 1、人力=新人*留存率+旧人*留存率 2、人力的基本指标： A、增员率 B、脱落率 C、转正 率 四、增员率偏低的原因 1、增员活动量不足 A、意愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低 B、能力 增员选择能力不足 辅导能力弱 2、销售与增员习惯不平衡 3、业务主管本身产能低、无吸引力 4、职场气氛差、脱落率高 5、人员素质低、人均收入低 6、缺乏单位内部在职训练 五、提高增员率的方法 1、不推销，即死亡------增员是推销的延伸 2、不增员，即死亡------增员是寿险经营的命脉 3、运用基本法-------组织利益，高效率，高报酬 4、熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧 5、运用各项选择流程，工具与概念 6、业务主管以身作则，单位举办增员活动 7、拟定年度人力发展计划 8、改善职场布置，气氛，提升工作士气 9、提高三个月转正率，降低脱落率 10、提升人均绩效，追求团队荣誉 六、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑 1、代理人登陆考试时间、次数 2、季节性转业 3、人力市场变化 4、增员活动规划 5、单位辅导人员数 6、主管辅导能力 七、脱落率偏高的原因 1、增员来源话术不实 2、选才未落实执行 3、单位衔接训练未到位 4、增员对象少企图心、亲和力 5、销售拜访量不足------缺乏市场 6、新人本身工作习惯不佳 7、职场气氛、工作环境太差 8、主管辅导能力、意愿不足 9、差勤管理，过程管控不足 10、早会经营，二次晨会散漫 11、主管本身为考核而增员 12、行政手段干扰业务管理 八、降低脱落率提高留存率 （一）改善增员，选择流程 1、熟悉缘故增员法、推介增员法 2、建立增员及来源人才库 3、设定选择合格业务员标准 4、运用选择工具、流程 5、熟练增员面谈技巧 （二）、强化单位衔接，在职训练 1、增员角色扮演、案例研讨 2、落实新人衔接训练 3、主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度 4、提升正式业务员比例，三个月转正率 5、推销角色扮演、实例研讨 6、运用训练方法-----PESOS （准备、说明、示范、观察、督导） （三）、活动量管理-----提高改善主顾开拓技巧 1、至少拥有100名准主顾量 2、完善P-100、工作日志填写检查，保户卡 3、落实二次晨会，过程管控 4、分析新人收入及业绩状况 5、填写计划与活动表 6、推销辅导流程 （四）、改善职场气氛，团队工作士气 1、完善早夕会，周月KPI会议 2、建立单位经营哲学、企业文化 3、宣导执行企业文化、业务理念 4、提高人均收入 5宣导业务员基本法------职涯规划 6、主和以身作则，业绩挂帅 （五）辅导与激励 1、个别辅导，寻找激励点，工作动机 2、一对一激励，公开表扬，赞美 3、主管本身保持激情，复制成功经验 4、长期积极培育新一代的业务主管才是关键 九、人均件数偏低的原因 1、增员选择不当，人员素质低 2、工作习惯不佳 3、未建立《计划与活动表》 4、主顾开拓能力差 5、未拥有市场 6、销售流程不清晰，技巧不足 7、销售拜访量不足 8、辅导、训练力度不足 9、商品组合能力差 10、售后服务不佳 11、缺乏引伸市场运用 12、主管本身业绩差，未能带头示范 13、未认同寿险意义与功用 十、提高人均件数方法 1、销售拜访规律-----10：3：1 2、落实活动量管理，过程管控 3、有效运用销售对象与目的 4、研讨主顾开拓方法 5、至少拥有100名准主顾 6、落实件数责任额------目标管理 7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育 8、建立特定目标市场开拓 9、举办件数竞赛，商品组合研讨 10、提升主管推销、辅导能力 11、落实基本法晋升 12、建立单位各项报表分析，追踪管理 十一、件均保费偏低原因 1、市场因素 2、经济消费能力 3、销售心理观念 4、推销技能不足 5、单一险种销售 6、销售易于销售的险种 7、缺乏在职训练 8、业务人员自身素质不佳，层次低 9、偏重拜访中、低收入层客户群 十二、提高件均保费的方法 1、建立正确销售观念------寿险意义与功用 2、研讨各型不同客户对象的商品组合 3、训练销售高保费，保额的观念与技能 4、积极拜访中、高收入群客源 5、完