电气设备销售技巧及案例分析..ppt

电气设备销售技巧及案例分析 XXXXXX电气设备有限公司 销售部 01 ：初次拜访怎么进门？ a. 在工人、门卫处了解一些情况，问清项目经理办公室位置，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下自己 。 b．像一些军事管理区等，不易进去的单位或公司，需想办法进去，如跟出入的工作人员套套近乎，让其带进去，或是装作正给某个领导打电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法。 02:初次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？ 初次见面先简单地介绍一下自己和公司的情况。然后询问一下相关项目的情况，如果气氛融洽应尽量多问多了解，最后表达一下想要参与这一项目的愿景。 03、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，“你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和你联系。”这时我们如何回答？  这样的客户，可能是出于习惯，一旦知道你是销售员就马上拒绝你。 可以委婉的告诉他（她）只占用他（她）五分钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。注：以上都是与客户初次见面的情况，一般初次见面不需要在客户处待太长时间，能给客户留下不错的印象，让他记得你就可以。 04：初次会面后，多长时间适合做第二次拜访？  一般以一周左右的时间为宜，同时也需要考虑工程项目的情况，把握项目进度的时间节点适时拜访。 05：当你和朋友喝茶、用餐时遇见他一个做电力、建筑等工程类的朋友时。  邀请其一起，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系方式，比便以后联系合作。多个朋友，多条路嘛。 06：当你拿着报好的价格去找项目负责人谈具体事宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。 出于礼貌，先等他们把话说完，再进去谈事。谈话过程中留意询问对方相关事项，以及打探竞争厂家的相关情况包括价格、方式、是否与其签订合同等。商场如战场，尽量多收集对手的信息，努力做到知己知彼。 07：如何同客户建立“感情”？ a: 努力成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。 b: 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 c: 客户更希望我们销售人员成为其“业务伙伴”而不是单纯的“玩友”，销售人员应该很明白这一点。 d: 优秀的销售人员所做的不是一味地去讨客户的欢喜，而是应该在尊重的基础上真正去关心客户的利益，与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎样才能进一步帮上客户的忙。 08:一客户说“我跟东方旭打过交道，只是你们价格总是较高的。”面对这样的情况，我们该如何回答？ 首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话题，你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100％，所以： 1 ）我们的元器件要保证100 ％是正品，不可能有伪劣的！ 2 ）工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做！ 3 ）柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产品的质量。 09:项目甲、乙方老是推来推去，怎么办？ 他们相互推来推去，是因为我们的工作没有做进去或只做在表面上了。毕其功于一役，找甲方就对了。 10:第一次去客户办公室，刚介绍完自己和公司的产品，客户就说我们已经交给某公司做了。 这个问题要分几种情况给予回答： 1）如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两层，那么他说的定了，可能是临时用电，我们可以跟他谈项目的正常用电的。 2）工程已经做了一半或是接近完工时，有可能是定了，可是有可能他只是一个拒绝你的借口。还是需要通过别的途径探知他们是否真的已经定了。 11:客户说：“我都快要退休了不能为了帮你的忙而犯错误。”听到这样的话，我们怎么解决？ 可以从其他方面着手，例如经历、感情等方面接近客户，摸清楚客户的心理：一是嫌少，权衡利润空间及此客户的关键度；二是不想收，那我们就从别的方面补偿；三是想收又不敢收，想办法给客户吃定心丸。 12:甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做了，遇到这种情况怎么办？ 可以从以下几个方面着手工作，一询问业主具体交给哪个供电局做？二项目进度如何，报装了没有，报装的容量是多大？三向公司及时反馈信息核实供电局关系。四继续做业主工作，尽量让业主帮忙出具推荐函。 13:甲方负责人说，关于这个项目供电局已经介入了，但是我们不想给供电局做，如果你们能拿出来做的话就给得你们做