商务谈判实务及判人员岗位职责.docVIP

PAGE PAGE 10 北京中联建复合材料有限公司 BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD. 商务谈判实务及谈判人员岗位职责 目录1 商务谈判流程2 商务谈判礼仪5 商务谈判人员应具备的知识和能力7 商务谈判人员岗位职责 商务谈判主谈人岗位职责8 商务谈判技术人员岗位职责8 商务谈判翻译人员岗位职责9 商务谈判会议记录人员岗位职责9 商务谈判接待岗位职责10 附表 客户信息调查表11 商务谈判策划书12 客户来访（谈判）接待计划13 客户来访洽谈（谈判）纪要14 Meeting record 15 商务谈判流程 商务谈判是指在商务活动中，处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。主要分为以下内容： 组织谈判团队 组织谈判团队 准备谈判资料和搜集信息 确立谈判目标 拟定谈判议程 模拟谈判 正式谈判 谈判后总结会 一．组织谈判团队 谈判团队的组成：主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。 团队组织要求： 合理确定谈判团队的人员构成，人员不宜太多，级别、专业以与对方相当为宜； 明确成员工作分工及工作标准，成员之间团结协作； 二．准备谈判资料和搜集信息 谈判所需搜集的信息主要包括： 国家信息：政治状况、风土人情、宗教信仰 市场信息：市场容量、现状及发展趋势 行业信息：行业动态走向、竞品信息 产品信息：产品性能、价格、市场 法规信息：有关国家或地区的贸易政策和关税信息 对手信息：企业文化、产品需求，谈判人员、动机、目标、强处、弱处，以及道德感 准备资料和搜集信息要求： 准确、全面、适用、及时； 资料分类存放，以便区分，存电子档； 信息与谈判团队所有成员共享 三. 确立谈判目标 谈判目标的构成内容： 谈判性质及谈判对象 对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求 交易额、付款方式和交货日期 运输方式 服务标准 与谈判目标相关的事实和问题及为解决这些问题需要提出的要求或期望 目标制定要求： 简明扼要、具体、灵活； 找出客户核心点以及核心问题的解决办法； 罗列谈判中客户可能提出的问题，提前准备出答案或解决方案； 制定出总体目标、最优目标和最低目标； 将谈判目标告知所有成员，并讨论出实现目标的具体方案； 四．拟定谈判议程 谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。 在谈判实践中，一般由主方先先亮出制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。谈判议程至少包括以下内容： 时间安排 确定谈判议题 谈判议题的顺序安排 议程拟定要求： 谈判议程的安排要根据己方的具体情况，在程序安排上尽量扬长避短； 谈判时间不宜太长，以谈判内容需要为原则； 谈判议程内容能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度； 撰写谈判方案策划书，与谈判团队成员及领导讨论、修改。（具体内容详见附表：谈判方案策划书） 五．模拟谈判 模拟谈判的内容、议题顺序安排就是谈判议程中的内容，但为了更多地发现问题，模拟谈判的内容可以更具有针对性。模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案，同时提高谈判团队应对各种困难的能力。 模拟谈判要求： 总结己方的有利条件及运用状况； 检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正调整； 检查谈判所需情报资料是否完善； 六．主持谈判 谈判开场 介绍：做好介绍，应掌握介绍时机、次序与介绍口气 入座：主持时安排谈判双方入座的原则有：次序原则（主谈居中）、距离原则（不宜太窄太近） 开场白：切入主题、时间适度 气氛：创造良好的气氛 正式谈判 充分发挥纽带、指挥、接口和寻找妥协点的作用，追求利益最大化 阐述己方的观点和立场，探讨谈判双方共同关心的问题 根据谈判议程和谈判目标，引导己方谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做 掌握谈判的节奏，引导性的控制谈判沿着己方关心的问题进行，在恰当的时间转变 谈判话题 引导对方达成技术、观念、利益共识 落实谈判的记录工作，对合同审核、签约 将有关交易的信息诸如报价及依据资料等整理成文，呈交对方确认 主持要求： 谈判态度：诚恳、友善、坦率 主持原则：在谈判的主持中应遵循严谨和可靠的原则，通用条件应符合国际惯例，特殊条件应突出安全可靠。 确保信息交流通畅、准确。 七．召开谈判后总结会 总结内容： 评估谈判人员的表现，可以采用自我评价或互相评价的方式 落实需要开展的具体工作，并落实到个人 分析谈判实际效果与理想效果的差距 总结整个谈判过程存在的优缺点，印象最深刻的部分及缺点的改正办法 总结可以形成的制度及各部门需要长期坚持的工作 总结会要求： 总结会召开时间需