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销售技能培训 --打造一流的销售团队 纲要 特点及行为自我评估 客户定义 如何挖掘新的潜在客户 电话拜访 现场拜访事项 大客户销售之八大工具 应对客户的反对意见 成功销售员的特点 推销活动中的自我评估 客户定义 可能的客户(1eads)指的是有可能购买的个人或机构 潜在客户(prospects)指的是对推销商的产品或服务有一种需要或要求，或者能从产品购买中获得益处的个人或机构 具备购买资格的潜在客户(qualified prospects)指的是不仅对产品或服务有一种需要，或能够得到益处，而且也买得起并有权决定购买的个人或机构 具备购买资格的潜在客户 他们需要这个产品吗？ 他们有购买决策权吗？ 他们有支付能力吗？ 营销术语 纵向关系市场 横向关系市场 目标市场就是我们确认为存在大量销售潜力的市场 市场细分就是把较大的市场划分为不同的小块或部分 如何挖掘新的潜在客户 老客户扩展需求 老客户推荐 让回绝我们的客户介绍一些客源 具有影响能力的圈子 竞争对手 展览会，集会和交易会 报纸和商业期刊、互联网 朋友／熟人 完全陌生的推销联系(cold calls) 直接邮递联系 电话拜访客户特点 优势 利用电话联系，我们可以向客户介绍我们自己、公司、还有我们的业务，我们有机合迅速确定有能力购买的潜在客户，以及确定具体约会 电话结交客户有助于我们事先审定客户，避免不必要的旅行时间和费用 电话联系後，潜在客户在我们会面的时候已做好准备，在决定购买前倾听我们的推销介绍 劣势 秘书可能会阻止我们与潜在客户直接通话 电话是一种无感情的，机械性的装置．从心理角度上来说，客户电话拒绝我们要比当面拒绝我们更容易出口 有些推销员对用电话来联系毫不相识的人，以便收集信息或确定约会感到不自在 电话拜访技巧 介绍自己和自己的公司。 立即引起客户的注意和兴趣。 简要介绍产品的一、两个特点和益处，重点强调那些能激起客户兴趣的益处。 让客户知道他公司的需求可以得到满足（我们可以当面更详细地说明这些益处）。 确定具体的预会日期和时间。 拜访前的信息收集 个人信息 名字 家庭 年龄、教育、出生地和目前的住所、爱好和个人癖性 行业和公司信息 公司总体业务情况 公司购买过程 拜访成功的四个步骤 唤起并抓住客户的即时注意 制造并保持兴趣 唤起购买欲并坚定其信心 规格说明-有关产品的一些事实 专家证明-以官方鉴定报告，测试结果以及其他文件证明的形式 担保(或保修单)-如果可能的话 激励购买行动—达成交易 言语、脸部表情以及动作等 拜访活动注意事项 六种成功的开场白 好奇心入门法 事实入门法 助人为乐入门法 介绍入门法 有奖（或礼物）入门法 解决问题入门法 如何确定客户需求 提问题 开放式问题 封闭式问题 细致探查问题 积极聆听 复述和附加问题 * * 销售技能培训 销售技能培训 你具备了哪些特点？ 销售技能培训 你了解自己吗？ 销售技能培训 销售技能培训 销售技能培训 销售技能培训 销售技能培训 销售技能培训 销售技能培训 销售技能培训 销售技能培训 要做的事 不要做的事 外表 ·穿戴和客户相似 ? ·避免花俏的颜色或式样 举止 ·要热情，看着客户的眼睛 ·举止端庄镇定 ·泰然自若、轻松自信 ·做个聚精会神的倾听者 ·避免过分友善以至肉麻的举止或不专业化的样子 ·即使感到不耐烦，也不要表现出来 ·不要打断、顶撞或者与客户争吵 ·不要以不尊敬的口气谈论我们的老板，客户的朋友及生意上的熟人 习癖 ·养成经常重提客户名字的习惯 ·通过讲话或动作对客户抽出时间表示感谢 ·在微笑中展露真诚的热情 ·站要直、坐要正，要一丝不苟 ·既不要过于用力，也不要太轻 ·未经客户许可，不要抽烟，不要不停地点头 ·不要摸下巴，用脚尖击地或玩耍手表、下巴以及手指等等 ·不要有萎靡不正或害羞胆怯、模棱两可的举止 销售技能培训 销售技能培训 *