建筑涂料关工程市场大客户资源营销策略分析.docx

f』Illl f』Illl illrflJ irrilll rlilllPiIi PPilliFlllIlllII；fillillllIIIIII Y1 827932 建筑涂料工程市场大客户资源营销策略研究 学位论文完成同期：兰!堕臣璺兰：里 指导教师签字： 答辩委员会成员签字： 厶锄弗钟 独创声 独创声 明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他 人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含未获得 或其 他教育机构的学位或证书使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任 何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示谢意。 学位论文作者签 期：加l口年歹月=；9同 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人 授权学校可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用 影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。同时授权中国科学技术信息 研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》，并通过网络向社会公众 提供信息服务。(保密的学位论文在解密后适用本授权书) 学位论文作者签名： 新繇矧季 签字只期：1纠口年岁月Z口同 签字同期：v．。年，月10同 建筑涂料工程市场大客户资源营销策略研究 建筑涂料工程市场大客户资源营销策略研究 摘要 建筑涂料行业是建筑材料领域的传统行业，主要分为两大市场，一个是工程 市场，一个是零售市场。中国正处于城市化进程的高峰，提高了工程市场对建筑 涂料的需求量。并且随着住宅产业化的进程，工程市场中的房地产大客户的集中 度增加，对建筑涂料的采购比例呈逐年上升趋势。 建筑涂料工程市场营销当前面临两大挑战，一是客户方面，房地产大客户对 于建筑涂料行业是全新的客户类型，相关营销策略研究缺乏可借鉴的模式。伴随 大客户跨区域发展和专业化经营的发展趋势，对建筑涂料企业“全方位系统解决 问题”的能力要求也越来越高，如何从战略角度来制定营销策略更加重要。 另一方面的挑战是来自涂料行业内部，全世界的涂料行业正在进行着大规模 收购重组，中国市场作为资源整合的主战场，对大客户资源的争夺将是营销的重 点目标。国内建筑涂料企业营销方面缺乏对客户需求的系统调研和分析、没有长 远的营销战略规划，造成竞争无序、市场混乱的局面。如何在实力悬殊的情况下 竞争是越发严峻的问题。 本文先从分析建筑涂料行业环境入手，包括行业的发展历史、现状、特点和 趋势。之后对大客户所在的房地产行业特点和需求特点进行分析，对建筑涂料的 工程市场进行SWOT分析，提出在房地产大客户市场上的定位。 运用资源基础理论、竞争优势理论、资源营销理论、顾客资产理论、客户关 系生命周期理论，对大客户的主要资源逐一定义识别、对资源的价值分别分析； 对建筑涂料企业的各类营销资源分析对比，筛选出三大核心营销资源：品牌资源、 关系资源、技术资源，并进行详细的研究；从利用建筑涂料企业自有资源来撬动 房地产大客户的资源角度，提出了多种资源营销策略。 目前对建筑涂料工程市场的营销研究不多，而且现有的研究也大多以4P营销 理论作为理论依据，对建筑涂料工程市场大客户的营销研究几乎更是空白。本文 通过将资源营销相关理论运用到大客户营销实践当中，提出了以实现资源价值最 大化的营销策略。对于认识建筑涂料工程市场营销资源的价值、认识房地产大客 户的资源类型和价值、通过开展资源营销来达到更全面、更高效地满足大客户需 求的营销目的，进行了有益的探索的创新研究。对拓展该行业营销及管理人员的 思路，帮助在实践活动中的营销策略的合理制定，特别在建筑涂料行业正处于一 个资源整合时期的大背景下，有参考价值和指导作用。 关键词：资源营销，建筑涂料工程市场，大客户 I．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．。．．．．————— I．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．。．．．．————— Resources Resources Market i ng Strategy Research about Key Accounts On Decorat i ve Coat i ngs i n Projects Market Abstract Decorative coatings industry is the field of traditional building materials industry,is divided into the two markets，one is projects market