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如何提高店面的销售 第一讲、如何做好建材门市店长 店长的自我管理 1、业务能力管理：产品知识、装修知识、设计知识、客户心理、销售技巧、培训能力、管理能力 2、时间管理：自我约束（严格、高标准要求自己，高效率完成工作）、计划性（实现的方法、保障措施、应急预案、监督措施、效果评估、经验总结）、统筹性 3、自我激励管理：主动、积极，经常为自己调节打气，相信付出总是有收获的、坚持到最后就会成功，办法总比问题多，人总是在发现问题、解决问题再发现问题，再解决问题中成长。 人的管理 1、导购（驻店设计师）的管理：培训、轮值、目标达成、绩效考核 2、顾客的管理：从哪里来？买什么？怎么卖？交朋友？ 3、设计师的管理：需要什么？别人在做什么？我能做什么？怎么做？ 4、工程客户的管理：从哪里来？需要什么？我能做什么？怎么做？ 5、其他（项目经理、监理、施工员、泥水工） 6、供应商：良好的沟通 财务的管理 1、固定支出：租金、税金、工资、 2、薪酬：提成、奖励 3、现金管理：定金、应收、应付账款 4、财务报表：销售报表及财务分析 商品的管理 1、样板的管理 2、库存产品的管理 3、展示间的管理 4、卖场生动化管理 信息的管理 1、顾客信息管理 包括客流量、成交率、客户增长率、单位顾客成交额等 2、导购信息化管理 人均销售额、任务完成率、全勤率 3、财务信息管理 店面坪率（单位面积销售金额）、费率、毛利率、净利率 4、商品信息管理 库存周转率、单品销售额、损耗率等 5、市场信息管理 第二讲、店面的营销与销售技巧 店面销售知识与技能 1、亲和力 2、主动性 3、识别顾客 4、沟通技巧（顾客舒服的沟通状态） 5、绝对掌握产品知识 6、仪表与形象 7、基础礼仪 8、快速应变 9、善解人意 亲和力你的亲和力决定顾客的感受 亲和力的体现： 1、轻松自然的微笑 2、专业礼貌的语气 3、关心顾客的建议 4、近乎完美的全过程 主动性 第一时间接触顾客 积极主动表（大胆沟通） 积极能将很多不可能变的可能： 1、主动接触顾客： 体现积极与亲和 2、主动问问题： 调查顾客需求 3、积极面对问题： 解决问题之道 4、积极主动道歉： 减轻顾客压力 5、绝对表现出对工作的热爱 识别顾客 顾客的顾虑 1、顾客与卖主之间存在对立关系，顾客总觉得卖主； 2、在努力的“拉”自己 （越拉越躲）； 3、以利润为动机，不会真心地考虑顾客的利益 顾客与店员的关系 4、顾客希望得到尊重、赞美，喜欢真诚 （马斯洛原理） 5、顾客购买行为是理性和感性的结合，在气氛融洽的情形下，更容易下购买决定。（在接受耐心的服务后没有买会有一定的难为情） 6、顾客认为购买决定有如下三种风险，当商品的价格越高、不确定的因素越多、消费者的自信心越不充分，这种风险感越强烈 沟通能力与沟通技巧 问话能力：增强沟通质量 赞美能力：发现对方优点 分析能力：了解真正需求 语言组织能力：轻松有效对业务有帮助 绝对掌握产品知识 找出你销售的产品10个让顾客非卖不可的理由 仪表与形象 礼仪是店面员工素养和企业管理规范的 最表面见证： 一、接待顾客礼仪：1、要保持柜台的清洁 2、要保持柜台的清洁 3、合理陈列商品 4、明码标价、货真价实 5、绝对优质的服务 二、营业员常规礼仪 1、主动迎客，微笑服务 2、注意言谈举止，文明礼貌 3、准确无误、不烦的解答顾客问题 三、销售服务礼仪要与顾客建立和谐的关系、态度要诚实、要让顾客按自己的意愿购物 快速应变 应变不是狡辩 应变是对顾客提出的问题进行回 答，是顾客表现购买需求与购买欲望 的最有力信号，快速有效、准确技巧 的回答顾客的疑问，就离成交不远。 而有些信息顾客可能是有口无心， 因此要懂得分辨信息的真伪 善解人意 顾客购买商品是因为需要或服务的好， 顾客久看不买，自然有他自己的考虑。 了解顾客作为消费者应该有的小 心和顾虑心理，不要让对方觉得：‘要 是不买回不好意思’，也不要急于逼顾 客拿注意，可以给顾客一个宽松的思 考环境，即便顾客不买，也不可急于 求成。 营业员的心态 积极 主动 海纳百川 学习 双赢 自信 敬业 感恩 给予与奉献 合作与创新 顾客定性 对有一定的认识，而且看起来会很配合店员，属“积极”型顾客。 很不配合店员工作，全无商品主张，不愿意接受店员的介绍，甚至不愿意和店员交流 顾客表现的很稳重、很严肃，能接近，似的觉得不到顾客的信息，看起来没有自己的主观性，其实主观性很强，三分钟内无法为顾客定性 顾客四种定性 顾客类型 顾客细分 行为特征分析 导购职责角色 全确定型 确定品牌 价格关心、有时需要咨询 技巧报价，建立顾客信赖与好感排