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销售部培训课程;首语;目 录;房 地 产 知 识; 房地产 --是由房产和地产有机结合而组成的统一整体，主要 是指房屋和土地，是不动产的主体。 房产 --是指作为商品房屋的统称，或是在一定的所有制关 系下作为财产的房屋。土地是指地貌、土壤、岩 石、水文、气候、植被等所组成的自然综合体。 土地财产 --是指一定的土地所有制关系下作为财产的土地。土 地财产在法律上有明确权属关系，在使用过程中能 够给土地所有者、使用者和经营者带来经济收益。 房屋可以看成是土地的附属物 ; 房地产行业 -- 房地产行业是指从事房地产开发和经营管理 的产业部门，具体地说是以城市房地产为工作对象，专门 从事房屋和土地的开发建设、维修、装饰、管理、租赁、 买卖和使用等经济活动的行业，它能提供的商品除一部分 是物质产品外，主要是以“劳务”形式存在的商品。;发展商、建造商、代理商的区别;什幺是土地所有权和土地使用权;销售人员的素质与职责;销售人员的基本素质; ; 销售人员基本素质 一、我要了解的——专业素质的培养 1、了解公司 2、了解房地产业与常用术语 3、了解顾客特性及其购买心理 4、了解市场营销相关的内容 二、我要培养的——综合能力要求 1、观察能力 2、语言运用能力 3、社交能力 4、良好的品质; 从公司角度来看 A：积极的工作态度 B：饱满的工作热情 C：良好的人际关系 D：善于与同事合作 E：忠诚可靠 F：独立的工作能力 G：具有创造性 H：热爱本职工作、不断提高业务技能 I：充分了解楼盘知识 ; J：知道顾客的真正需求 能够显示出发展商和楼盘的附加价值 达成业绩目标 服从管理人员的领导 虚心向有经验的人学习 虚心接受批评 忠实于发展商 ;从顾客的角度来看 外表整洁 有礼貌和耐心 亲切、热情、友好的态度、乐于助人 能提供快捷的服务 能回答所有的问题 ??达准确的信息 介绍所购楼盘的特点 能提出建设性的意见 关心顾客的利益，急顾客所急 帮助顾客作出正确的楼盘选择 耐心的倾听顾客的意见和要求 记住老顾客的偏好;三、我要根除的——销售人员应克服的痼疾 1、言谈侧重道理 2、喜欢随时反驳 3、谈话无重点 4、言不由衷的恭维 5、懒惰;员工的素质与形象（一）; 我们对于别人的第一印象，或别人对我们的第一印象，几乎完全根据两件事情而定 -- 我们所说的话以及我们的仪表。仪容包括衣着态度与表情。 形成第一印象最重要的是表情，也就是由脸色、外形及动作所产生的印象。一个人的长相是父母天生的，长的美与丑都是没有办法改变的事实。但是，一个人的内涵、过去的经验、人生观等，表现于脸上的气度，往往溢于你的表情上。 虽然每个人都可以把自己装扮得引人注目，但由精神层面焕发出来的气质，却不是靠装扮可以改变的，职业、年龄、地位都会给人很深的影响，由内在来修饰外在的装扮，最重要的还是展现出自信，这样才会使自己看起来容光焕发。面部表情是影响相貌的重要因素，作为一个上班族，每天早上一定要站在镜子前看看自己的脸，是柔和的，精力充沛的，还是一副宿醉未醒的样子，如果早上起来就一脸无精打采的样子，那最好先振作精神再出门。 在工作期间，我们应尽量克服个人因身体情绪上的不适而表现出来的不良面孔与态度。如果确实不舒服，可以回家休息，这样效果反而更好。;销售人员的职责;销售部服务规范;服 装 仪 容 规 范（一）;服 装 仪 容 规 范（二）;电 话 对 应 规 范;接 待 服 务 规 范（一）;接 待 服 务 规 范（二）;楼 盘 介 绍 服 务 规 范;客 户 追 踪 服 务 规 范;销 售 总 结 工 作 规 范;收据、认购书及具体销售流程规范;1. 未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘。 2. 不得私自接受他人委托代售楼盘。 3. 对于未经授权之事，不得擅自答应客户要求。 4. 未经