2019年深度分销规划.pptVIP

深度营销说明 深度营销的定义 深度营销就是在现有市场的点和面上挖掘和发现更多的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，强化公司产品、网络、渠道、人员等诸方面优势，提高公司和经销商销售管理水平和业务人员的工作效率，为消费者和零售客户提供持续不断的优质服务，建立品牌形象，提高品牌忠诚度，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。 深度营销 深度营销是一个系统 人力资源管理 区域管理 渠道细分 品牌建设 市场开发 经销商选择及 销售队伍建立 深度营销与人力资源 人是一切事情成败的主要原因，如何 使销售人员发挥积极性和主观能动性是我 们深度营销工作成败的关键，在这里我们 为什么说是人力资源管理，这主要是要区 别于将人做为一种工具的管理。 深度营销与人力资源 领导:影响他人一起努力完成共同的目 标，“跟弟兄们一起站在泥水里”。 任何人在履行职责时,其出发点都 不应该是为了获得奖赏或避免惩罚,而 出于发自内心的责任感 深度营销与区域销售管理 有效的区域销售管理主要解决的是提 高工作效率和管理的问题，要从以下六个 方面进行 零售客户的分类 零售网点的调研 业务区域的划分及拜访行程的制定 客户档案的建立 日常工作的检查 业务主管的日常指导 007 008 深度营销与渠道细分 不同的消费渠道有不同的特点,我们的产品是大众消费品,所以任何渠道都有可能销售,在零售渠道销售的同时,我们要考虑其它渠道,制定不同渠道的开发计划是深度营销工作的一个重要组成,在这里我们要求要建立特殊渠道的销售网络和销售队伍。 渠道细分是一个市场立体化销售的前提,要求专业的人做专业的事。 深度营销与市场开发 市场细化、开发是蒙牛百年基业的前提,销 售网络的建立不是一朝一夕的事情。 深度营销市场开发的目标,通俗的讲：就是 要比竞争对手多走一步,让消费者少走一步。 希望所有的蒙牛销售人员了解,我们的未来 在更广阔的市场,蒙牛三三原则中提到的“不战而 胜”，在小网点,小市场才能真正的实现,我们和经 销商的利润也来自与此! 深度营销与市场开发 市场计划 —— 确定重点，全面发展 —— 中心市场抢份额，二线市场争份额， 外围市场占份额 —— 发展小市、县，走进镇、乡、村 —— 星星之火，燎原之势 小老虎 纸龙 兄弟俩 深度营销与品牌建设 品牌建设的几个方面 产品 价格 渠道 顾客 商誉 形象 视觉 关住袋鼠 心灵怪兽 产品 世界上的很多公司提倡以人和产品为本,因为公司的每个产品都是有生命的,产品是因需求而产生的，作为销售人员在该产品还没有在市场上销售以前，任何人不能凭自己的感觉和好恶而抹杀它。 产品品项计划 全品项，全系列推进 保量产品树品牌（确保市场占有率） 差异产品求利润（避免价格竞争） 不战而胜靠基础（蚂蚁雄兵） 长短线 价格 价格是产品的身份证,稳定的价格是品牌的生命,它给消费者一种值得信赖的感觉,在价格上如果没有特殊的理由不许轻易变动。促销活动应尽量避免降价,在对买赠活动不能完全控制的市场,要注意终端变相的降价。在运用价格武器同竞品的战斗中,要以我为主,避免盲目跟进,匆忙迎战只会被动挨打,也许会徒劳无功。 渠道 产品是因需求产生，不同的社会阶层有相同 和不同的需求，他们社交、活动、生活的场所也 各不相同。所以这里需要强调的是，公司生产了 面对大众和不同消费者的产品，销售人员就要将 产品卖进尽可能多的渠道，让消费者在不同的渠 道都可以买到我们的产品。这是树立领导品牌形 象的必经之路。 顾客 生产部门要考虑不同人群的不同需求，销售 人员要将不同的产品推荐和销售给不同的消费 者，我们要考虑每一个产品针对什么样的消费人 群设计和推广，即要有大众的，也要有面对特殊 消费人群的，只有满足消费金字塔的各个层面， 品牌才能在所有消费者心中扎根。顾客对产品的 满意度和忠诚度是品牌成败的关键。 商誉 是产品品质、价格体系、销售服务 等方面因素的综合体现，销售人员热情、 诚恳的态度，产品品质的优良，持续不断 的优质服务都是树立良好商誉的前提。 旅馆 形象、视觉 是通过媒体广告、海报、产品包装等给消费者的具体产品印象，它可以在消费者的心目中树立具体的品牌形象。 最广泛的产品铺市可以加强对消费者视觉的冲击和刺激，从而促进购买和尝试的欲望。提高品牌忠诚度。 经销商选择