2019年第8章_分销渠道策略.pptVIP

第八章 分销渠道策略;第一节　分销渠道的职能与类型;3、分销渠道的功能;中间商是怎样减少必要的交易次数的？;中间商是怎样减少必要的交易次数的？;反馈信息;;;实体分配;;分销渠道作用示意图;二、分销渠道基本类型;生产商;2、间接渠道： 生产企业通过若干中间机构将产品销售给最终用户或消费者 间接渠道是日用品 销售中的常用形式， 有些生产资料如零配 件也有采用;（二）长渠道和短渠道;2、短渠道;（三）分销渠道的宽与窄;窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如奢侈品手表 ;第二节　分销渠道策略;二、分销渠道的设计;;分销渠道效率； 分销渠道控制程度 财务开支； ;密集式分销； 选择性分销； 独家性分销。 ;分销渠道宽度三策略比较;第三节 批发商与零售商;一、批发和批发商;批发商的分类;经纪商和代理商;二、零售和商店零售商;零售商类型;百货商店;专卖店;超级市场;便利店;无店铺零售;商店类型;融入互联网技术的传统中间商 ;网络交易平台提供商 ;中国联合钢铁网（）是国家经贸委和钢铁工业协会认定的钢铁电子商务唯一行业网站，在其网上钢材交易平台上，钢铁企业、经销商可以发布钢材供销资源信息，买卖双方可以进行网上交易洽谈并签单，2002年通过中国联合钢铁网实现的交易额达22亿元。 ;智能代理 ;;智能代理 ;智能代理 ;;四、渠道动态 分销渠道不是一成不变的，全新的渠道系统正在形成。;1、公司制：同一个所有者名下的相关的生产部门 和分销部门构成。 ;特许经营;;水平营销系统：两个以上非关联的公司把它们的资源 或计划整合起来开发一个营销机会。 ;第四节 分销渠道管理;给予促销支持;企业与经销商建立共同认可的 长期战略，通过与经销商的经常性交流与沟通，不断确立双方的共同远景与目标，通过规范的契约关系管理，使经销商能与企业长期合作，共同发展。;第*页; 用户争夺 ;契约约束机制 ;增加或减少分 销商的数目 ;四、窜货现象及其整治;串货：也叫冲货、倒货，是由于产品经销网络中的各级经销 商和代理商等受利益驱动，使所经销??产品跨区域销售，造 成价格混乱的市场现象。 原因：1、经销商选择不当；2、销量设计不妥；3、管理制度有漏洞（奖励手段单一、区域价格设计不合理、缺乏处罚制度）；4、管理监控不力（销售人员与经销商勾结，以谋私利），5、抛售滞销品和处理品；6、竞争对手恶意竞争。 危害：对经销商；对消费者；对厂家。 对策：1、加强自身销售队伍和中间商队伍的建设与管（从 招聘、培训、考核、激励）；2、堵住制度上的漏洞；3、签 订不串货乱价协议；4、归口管理，权责分明；5、加强销售 通路监控与管理；6、产品包装差异化 ;案例：娃哈哈的冲货控制;本章结构提示;本章结束