2019年业绩倍增的魔法训练.ppt

业绩倍增的魔法训练课程;课堂守则; ; ; 养成习惯;课程大纲; 学员介绍;接触阶段;一、销售技巧;销售技巧;建立联系;建立联系;自我介绍;拜访开始;建立良好的谈话氛围;练习1 ? 详读下面的销售情景及销售代表建立联系的开场白. 标明所运用的技巧步骤. ? l???????? 在打招呼的部分下画线 l???????? 发展关系部分画圈 l???????? 介绍部分画方框 ? SG的销售代表正在拜访一家老客户。虽然该公司的运输经理已经在公 司工作了好多年，但对现在的工作不是很熟悉。 ? “早晨好, 陈先生. 我是Sharon Lin 。XXX公司的销售代表。很高兴见到您。 祝贺您到了新的工作岗位。我希望能和您共同合作。 ;练习2 ? 根据下面每种销售情况. 写出一个完整的开场白? ? 1. 你正在对路区内的一个最大的客户进行服务拜访. 在此之前, 你已经见过这位Patrick He先生两次了. 从办公室可以很好地欣赏到市区的景色. 而由于下雨, 你前两次并没有注意到这一点.? ? 2.?你正在进行发现事实的销售拜访, 拜访对象是一家进出口公司的财务部副总监, Emily Dai. 你的区域销售经理今天和你一起拜访. 约见是昨天定好的. 你从来没有见过这位潜在客户. ;在拜访过程中;拜访结束;建立联系的小结;为什么需要概述益处？;概述益处; 练习3 ? 详读下列销售情况. 在你认为需要进行益处概述的情况处, 标注 “X”. ? 1.?????? 客户说: “ 我听说XXX公司是同行业中的佼佼者. ” 2.?????? 在你的开场白后, 客户说: “ 这都是为什么呢, Jack?” 3.?? 客户给你打过电话. 说: “ 请给我介绍一下你们的贷款服务业务. ” ;需求vs.想要 特点vs.益处;需求 vs. 想要;概述益处;练习4：假设5个客户需求，并结合XXX公司的特点和益处进行分析讨论;概述益处小结;探问;探问;练习5 ： 罗列10个开放式问题 罗列10个封闭性问题 ;练习6 ? 注明了解客户需求的开放性的探问 (X). . ? 1.??? 过去您有过什么问题? ? 2.??? 您对承运服务有什么要求? ? 3.??? 您和承运商打过交道吗? ? 4.??? 您正在设法降低运输费用吗? ; 练习7：请说明如下问题是开放式还是封闭式的问题。?????? 1. 就是说您想改进对您伦敦办公室的服务, 是吗? C ? 2.?????? 和我谈谈您的要求吧. O ? 3.?????? 请您谈谈您的保函安全性的重要性. O ? 4.?????? 您是否关心您的客户是如何看待您在市场中的地位呢? C ? 5.?????? 如果您降低了运输费用, 结果会怎样呢? O ? 6.?????? 如果您转运的零件迟到或丢失, 会怎么样呢? O ? 7.?????? 对此您有什么问题吗? C ? 8.?????? 如果货物扣关的话, 整体结果会如何呢? O ? 9. 在您的整体客户服务中, 运达时间有多重要呢? O ;可以探问的话题;探问的小结;为什么要重述?;重述;重述;练习8 ? 详读下面的销售情况. 写出完整的重述. ? ? ?? 1.??? 一位运输经理正在提出他的要求. 他说: “转运时间不是问题. 一周或10天都可以. 您有没有可能再便宜些.” ? 重述: ? ? ;重述小结;克服异议; 克服异议;为什么停顿?;克服异议; 证据的来源;克服异议的小结;总结结束;总结和结束;典型的购买信号;总结和结束;二、销售概念;管理销售时间 ;;商業標準 – 销售客户群的數量;商業標準 – 銷售目標;全球銷售流程 (GSP);SUCCESS平台;课程结束!谢谢..