2019年三、销售现场逼定和配合.pptVIP

销售现场逼定;; 逼定即明确的要求客户订购产品及交定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志 。;一、成交。 二、更多的了解客户需求，挖掘问题。 三、挖出问题，解决问题。 四、缩短成交周期，把握客户，提高成功率。;但，“逼定”不是一个好词，?首先要克服我们自己的心理障碍 ?……?让客户买房是帮助他实现需求。  讲在“逼定”之前……?; 1、对客户的充分了解和判断 2、成交信号的捕捉; 1、通过前期的沟通，要了解的客户的基本情况（摸底）：? 认知渠道? 购房动机? 个人性格?? 需求户型?? 购房预算 ……　;2、成交信号?成交的信号主要从客户的动作、语言、神态等方面进行观察?沉思、焦虑、找烟抽；客户两人对视，相互交流眼神；因紧张造成的口吃、脸红等现象；重复性语言，相互询问；“定还是不定”；重复性动作，起来坐下又起来又坐下；拿出手机等物品，却不使用；给自己倒水；手指不停的敲打桌子；用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；“烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；拿出其它项目的户型图作对比；询问交定后的事宜；询问定金如何交纳；;;一、自信+专业水平 要有自信：自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的规划、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。;二、肢体语言和脸部表情可发挥很大作用：①跟据梅拉宾法则得知，沟通中决???客户对你的印象好坏：  55%取决于肢体动作、38%取决于声音、而谈话内容只占7%；②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。; 三、倾听（与客户沟通互动） ①倾听对方说话 ②令对方知道自己已充分理解他所讲 A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评价会增高 ③培养“倾听技巧” A、对客户提起的话题作适当的附和 B、不要随便插嘴 C、抓住发言机会围绕商品为主题作介绍;   四、?吸引客户的交谈方式 1、令对方疲劳、反感的方式说话： ①?声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； ②?罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③?口若恳河的说话方式； ④?正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 2、注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、不成熟； ②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 3、要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效 果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ;五、有效的询问?1、利用询问让客户开口说话； 2、作能让客户马上答复的简单询问； 3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。;六、融洽的氛围1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、  价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的 优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；; 七、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示 比如 医院的正门、律师的客厅，如果是破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。 2、小小的动作也有暗示的作用： ①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感 ②抱着胳膊——让客户产生反感 ③搓手——没能信心的表现 ④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。;; 问题一、关于打折： 1、无折扣 2、有折扣; 无折扣 第一步：态度 第二步：阐明理由 第三步：引导回产品价值; 第一步：态度