中葡酒业市朋场观念交流.pptVIP

目录 按照分解的目标进行市场布局、产品布局、渠道布局、经销商布局、人员布局 把大的经济指标分解为若干个小的、独立的经济单元 根据经济单元的目标，设置经销商，设置市场人员 1. 指标的来源，深度和广度两个方向 集中资源做深，调动人力做广 做深至终端，做广至经销商 深度以点带面，广度快速支撑销量指标，形成市场酝酿，摊薄成本 深度：人力+财力+精力的投入；广度：人力投入为主，适当的财力支持 经济单元的分割和独立，形成赛马机制，收入由自身的指标完成情况决定，与分公司的整体完成情况无关 释放每个市场人员的积极性、主动性和聪明才智，真正实现多劳多得，形成业绩论英雄，定成败的机制 总部进行经济单元地的垂直考核，签订经济责任制 让经销商赚钱是每个市场人员在一线市场的工作中心，也是市场未来得以持续健康发展的必然前提 利益杠杆调动经销商的积极性、资源、队伍 和经销商的沟通技巧： 换位思考，站在经销商的立场上想问题，解决问题，容易被经销商接受。但前提是在我们的原则范围内 不要拒绝经销商的合理要求，用“水涨船高”的原理去处理，条件换条件，他们的条件我们无法接受，那就在他的条件基础上提出我们的对等条件，让他自己放弃 谈判和沟通的中心始终围绕“让经销商赚钱”展开，让经销商感觉到你永远在为他着想 把不可能解决的难题和苛刻的条件，抛给总部和上面，你自己要学会做好人，才能取得对方的