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惠尔康饮品入驻世纪联华超市模拟商务谈判脚本 杭州联华华商集团有限公司 厦门惠尔康集团有限公司 总经理：杨成 总经理：常蓓蓓 账务总监：黄舒玲 账务总监：尤玲琪 市场部经理：徐X X 销售部经理：王梓懿 联华总经理：欢迎厦门惠尔康集团有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是杭州联华华商集团有限公司的总经理杨成，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方公司财务总监黄舒玲，这位是市场部经理徐X X。（按下图顺序入坐） 联华市场部经理 门口 联华市场部经理 联华账务总监 联华账务总监 联华总经理 联华总经理 惠尔康销售部经理惠尔康总经理惠尔康账务总监 惠尔康销售部经理 惠尔康总经理 惠尔康账务 总监 惠尔康总经理：感谢贵方的热情接待，非常高兴来到美丽的杭州。我是厦门惠尔康集团有限公司总经理常蓓蓓。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我方公司财务总监尤玲琪，这位是销售部经理王梓懿。 联华总经理：贵方远道而来，不知对杭州的天气是否适应? 惠尔康总经理：杭州虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。 联华总经理：杭州是我省省会城市，目前集团拥有很多的上万平方米的大型卖场，是目前华东区最大的国内零售连锁企业集团之一。我方相信我们的合作一定是锦上添花。 惠尔康总经理：杭州世纪联华连锁超市作为杭州市大型连锁超市之一，从各方面来说都是我们公司最优的选择，所以我们真诚期待与贵方的合作。 联华总经理：好的，那么我们开始协商吧！ 联华总经理：很高兴贵公司选择与我公司合作，但是贵公司的商品也不是随随便便就能进入我超市销售的，关于进场费这个问题，经过我超市多方调查，首先我超市决定收取贵公司进场费不得少于3万！ 惠尔康总经理：呵呵！这么高！我们之前也打听了不少场子的进场费了，贵公司可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了 联华总经理：我方出价这么高当然有我们的原因了，下面由我方的市场部经理对定出此次价格的原因进行详细解释。 联华市场部经理：我方公司以“以顾客第一，唯一的第一”的经营理念，不断推出适合不同消费群体的商品和服务，逐步树立了?“丰富优质的商品、平实可信的价格”的企业形象，已为浙江省内广大消费者认可和喜爱。在社会各界的关心和支持下企业得到了快速发展。到2013年末，公司共有门店220家，遍布浙江省内（除舟山外）10个地区。 所以百姓喜欢到我超市选购商品，也因此，许多商家都选择在我超市出售他们的商品，由于场地所限，我超市在确保商品无质量问题的情况下，当然也要考虑本超市的利益，所以进场费都定在了这个价位。如果贵公司的商品是好的商品，再加上我超市的宣传这双重保证下，那么在不久的将来也必定能将此笔进场费赚回来。 惠尔康总经理：哦！那A品牌和B品牌进入贵超市也都是这个价吗？据我所知他们的销量挺高的！而我这个品牌是初次进入杭州市场，在贵超市销售，A品牌和B品牌难免会对我的商品造成打压，那贵公司能否保证我公司的商品在贵超市的销售量呢？” 联华总经理：这方面，贵公司可以放心，我方自然会有我们自己的宣传方式，会加大对贵公司产品的宣传，以保证商品初入市场的销量。 惠尔康总经理：毕竟我方商品初入市场，是赢得老百姓认可的第一步，再加上客观因素太多，你方也不能这么绝对的保证销售量，因此，我方认为，进场费不能与AB品牌一样，我公司经过多方面考虑，所以决定出价2万。 联华经理：那我们考虑一下。 （联华代表一起商量决定） 联华账务总监： 这样吧按照行规！你不要令我难做，2.5万吧。 （惠尔康代表一起商量决定） 惠尔康账务总监：“两万已经不少了，虽然这个是新入太原市场品牌,但发展前景很好，在其他省市也有很好的销量，因此我相信我公司的商品会给贵超市带来不少效益的！”（让步策略） （考虑中） 联华总经理：那好吧！因为你方商品在杭州处于空白状态，我看对方销售代表也来到现场了，请给我们讲讲你们商品在性能方面的优势吧。 惠尔康总经理：这个问题由我方销售部经理给你做详细介绍。 惠尔康销售部经理：这正是我方正要说的，我们产品能推出市场并一直保持良好销量必然是有我们的优势的。举例说菊花茶：采用低温萃取及进口UHT瞬时杀菌工艺,保留天然杭白菊有效成份, 不含任何防腐剂。同时,菊花茶让大家在面临众多生活、工作中的种种不如意时，消消火,减轻心理压力, 轻松无负担的享受生活。蜂蜜口味以纯正的蜂蜜味与浓郁的菊花香味相融合,口感饱满,香味突出,味美自然,低糖口味则以淡雅清新的菊花香味,口味爽口自然,齿颊留芳,饮用无负担,大量饮用不会腻! 联华市场部经理：听起来确实弥补了华东市场的一片空白，实在是一件很好的商品，但在商言商，我们还是有必要确定下退