比亚迪F3试乘试驾流程.ppt

试乘/试驾的目标 进一步提高顾客对产品的信心 激发客户的购买欲望 让顾客在感情上获得对汽车的拥有权 顾客的亲身体验会产生魔术般的效果…… 车辆的准备 根据区域市场的特色准备合适的车型车色，有规定的试乘试驾贴纸 车辆文件准备：包括牌照、保险等事宜 车辆的保养及清洁， 保持最佳车况，同时确定车内有脚垫 音响、收音机等的设定（CD盒内有CD，音响效果、收音机频率设定好，且 处于关闭状态）；方向盘处于高位 试驾车辆须严格执行97#以上（含97号）汽油的使用 试乘车辆须摆放在门口易见处，有试乘试驾欢迎牌，车头朝外，出入方便 程序介绍 备好“试乘试驾协议书”以及“试乘试驾评估表” 确定顾客持有有效驾驶执照 销售顾问先行驾驶，并向顾客做操作说明，此阶段空调、音响打开 更换驾驶、换手（发动机熄火） 确认顾客坐好，协助顾客调整座位、方向盘等、系好安全带 顾客试车，销售顾问做重要卖点的重点提示、解答顾客的问题 请顾客填写“试乘试驾评估表” 路线安排 路线设计符合车辆特性（最好直线、平缓路段、减少试车距离） 路线设计的长短与时间考虑（减少试车时间） 路线设计安全性的考虑（避免激烈驾驶） 销售顾问应抓住试乘试驾的有利时机，对顾客进行诱导式提问，以得到肯定的答复， 促使成交。 为此以下流程是针对顾客心理进行分析而设计的问题，我们称之为”降龙十八掌” ，或者称之为”降龙十八问” 。 若灵活运用，定有很强杀伤力。 试乘试驾注意事项 块多钱,如每月跑3000公里的话,我们可便宜70多块.一年下来,我们可节省 800多块啊.第10招 Q10:我们用车关于经济性肯定是要考虑的,对吧? * * BT0507101-D 内部资料，严禁泄密 比亚迪F3试乘试驾流程 试驾开始前（接近车辆与刚上车时）：吸引并保持客户参与欲望 参考话术：X先生，为了让您能够亲身体验我们这款车的性能、操控及舒适 感，我们可以试试车，我们正好专门备好了试乘试驾车辆，您试车之后就可以知 道这款车是不是真的合乎您的需求。 在顾客填写试乘试驾登记表时，向顾客介绍：为了让顾客能够更好的试车， 我们将先引导顾客熟悉一次路线，同时也略微做一些说明。 先让顾客试乘（接近车辆时）： 重点：引导顾客观察我们车身上与HG类似的地方 标准动作：在引导顾客走向试乘车辆的时，可以专门准备一份HG侧面的照片做对比。 推荐话术：待顾客看完之后,不失时机地问顾客以下问题即出第1招,Q1:X先生，是不是很神似？待顾客给出肯定的答案后,再解释:其实很多地方的配件可以互换，很多配件都是由相同的供应商供应的。所以很多汽车业内人士都流传这样一句话：F3是HG的弟弟，宝马的亲戚，可不要以为我在讲故事，那次我 同事开着试乘车加油，在加油站，有一个人竟然问我们，宝马什么时候出 新款了，哈哈！ 要给客户提供有关F3各种有趣信息(警察追赶的故事、同女朋友开F3外出 的感受等） 备注:故事(1)我的客户有次开F3时,碰到后面有辆警车穷追不舍,客户莫名其妙,不知所犯何事，结果待警车追上时才知他们是想把看F3看个究竟. 故事(2)有次,我开F3试乘试驾车带女友兜风,结果引来很高的回头率,起初我还以为我女友穿的特靓,后来才知他们是想看F3. 2、让顾客感受我们车门的厚重（强调我们车的安全性，及制造工艺水平） 标准动作：给顾客演示开、关门，请顾客听听关门的声音(用后门演示)。 推荐话术：X先生，我记得原来奥迪在做广告的时候，曾经专门做过一次关 门、开门的声音的，此时,打出第2招.Q2：你也听听我们F3是不是可以以假乱真了？您亲自试试！当顾客给予肯定后,解释道：X先生，是这样的，由于汽车内部的钢结构是采用发泡法对声波和撞击进行吸收和分散，这种沉闷的声音表明对声波可以起到合理的吸收和分散，同样对撞击也可以。这种对工艺要求是比较高的，设计必须合理，材料也要用的得当。 3、介绍LED冷光仪表 标准动作：发动汽车后，第一时间打开收音机，注意音量适中，不可过大。 推荐话术：每一次我一发动F3，总是觉得这个仪表盘太漂亮了，过去只有奔 驰、雷克萨斯才用这种仪表啊！后来才在佳美、雅阁啊这些车上才用到。白天容 易辨识，晚上开了大灯以后，它反而会变暗一些，不会太刺眼。同时这个仪表的 功能强大，可以显示27种信息，比如：重点推荐里程表的功能，ODO、TripA\B 同时连续出招:Q3：怎样?Q4:是不是很漂亮？ 提示：在给顾客介绍车辆的时候我们