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6、“群体心理”应用技巧 2）“与众不同”引导法则 群体心理的积极回应： 我也要，我要最好的，我要与众不同。 话术： 一般档次的户型已经太多了，只有这套跃层才能显示您的身份 和地位，给人一种成就感。 这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱 就能买到的。 目 录 一、销售人员应具备的基本素质 二、如何编制客户地图 三、寻找准客户 四、客户购买心理分析 五、客户购买行为分析 六、价格谈判策略和技巧 七、现场逼定SP配合 ? 法宝一：如何认识购买行为 法宝二：如何认识购买动机 法宝三：如何认识消费需求 法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系 法宝一：如何认识购买行为 1、消费需求（改善居住环境、投资理财、买新房子） 2、购买动机（实地看房） 3、购买行为 （选择房源） 4、使用感受 （试入住） 法宝二：如何认识购买动机 是推动身体活力的内在动力， 是行为的导向，就是指导实现 目的或目标 动机 是引起个体内部活动的途径， 是一种紧张状态或不满足感 法 宝 三： 如 何 认 识 消 费 需 求 1、居住的需求 2、住得更宽敞 3、住得更舒服 4、住得更方便 5、住得更华贵 6、住得更有个性和品位 现实需要（现实的，有支付能力） 潜在需要（欲望、理想） 法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系 消费需求 购买动机 购买行为 使用感受 需要产生欲望： 欲望和可满足动机产生购买行为 购买分为:寻找、选择、购买 购买产生满足 使用感受分为： 使用、评价 评价分为： 1、满意：重复消费 忠诚顾客 2、不满意：客户消失 负面宣传 目 录 一、销售人员应具备的基本素质 二、如何编制客户地图 三、寻找准客户 四、客户购买心理分析 五、客户购买行为分析 六、价格谈判策略和技巧 七、现场逼定SP配合 ? 什么是谈判？ ? 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 ? 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 ? 成功的谈判，双方都没有损失 正确认识“价格谈判” ? 顾客要求进行价格谈判，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 ? 价格谈判是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价 还价” ? 价格谈判没有“常胜将军”，没有专家 ? 价格谈判绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交 流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了 价格谈判的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格谈判 2、价格谈判的时机不对，往往是战败的最主 要最直接的因素 刚进门的砍价 典型情景一 顾客第一次来售楼处，刚进门不 久， 就开始询问底价和折扣 “这房子怎么卖？” “折扣有多少……” 刚进门的砍价 ?注意观察顾客询问的语气和神态 典型情景一 ?简单建立顾客的舒适区 ?禁忌立即进行价格谈判 ?多询问顾客 ?您以前来过吗？（了解背景） ?您在我们项目或者别的地方看过楼盘了吗？（了解背景） ?您买房是自住还是投资？（刺探顾客的诚意） ?您已经看中哪个户型（楼层）了吗？（刺探顾客的诚意） ?您的付款方式是怎么打算的？（刺探顾客的诚意） ?您今天就能下定签约吗？（刺探顾客的诚意） 刚进门的砍价 ?通过观察、询问后判断： ?顾客是认真的吗？ ?顾客已经选定房型/楼层了吗？ ?顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了 吗？ 典型情景一 刚进门的砍价 ?如果顾客不是真正的价格谈判，则应先 了解顾客的购买需求，然后推荐合适的 典型情景一 房型/楼层请顾客决定。 ?“买房是件大事情，关键是要选对一套您喜欢房子” ?“我们是一房一价的，关键是您根据您的需求，我们帮您参谋选好房 子，然后给您一个理想的价格，要不然价格再好您不喜欢，您也不会买 的，对吧” ?“您之前没有了解过我们的项目吧，您看这样，我先给您把项目大致 情况和房源情况给您介绍一下，您看有没有合适您的，咱们再谈价格。 您看好吗？ ” ?“我在绿城做销售有四五年时间了，这个项目我接触的客户也有几百 位，要不我帮您做个参谋，先根据您的要求推荐几套房源？” 电话砍价 典型情景二 顾客在电话中询问底价 ?电话中，我