2019年家装公司高效谈单技巧大全.ppt

家装接单成交技巧 1. 不同客户的性格分析与对策 e)斤斤计较型 i. 特征：这种客户也就是性格内向的人，最在乎的就是精确和细节，他们把工作做得正确视为第一优先，超过了其他任何事情。他们甚至想知道到底有谁以前和你签过家装合同，签单的原因如何，以及他们的目前使用效果如何？这种家装客户的好处是比较守规矩和讲道理，守信用，说话算数。 ii. 对策：你在给他介绍方案的时候，你的细节一定要非常明确。在家装方案介绍时要提出衡量数据及方法，要提出证据以及别人的见证来说明你所言不虚。只有当他们完全确定每一个方面都涵盖，每一个细节都没有失误的情况下，他们才会安心的下决心。 f)极端冷漠型 i. 特征：他们凡事否定、挑剔、无聊、没有兴趣，这种人非常难以相处。他们老爱找茬，又不打算签单。简直就是浪费时间找气受 对策：对于这种客户，不理也罢。而且也不用过于热情，他的这种性格在社会上也一定没有多少人对他客气。你只需要客观的阐述方案合理的报价即可，很有可能还是会来签单的，因为依照他的性格，在哪里都不会得到什么好的脸色。没准你还是最合理客气的一个设计师呢。 家装接单成交技巧 2. 抓住客户的签单信号 签单信号是客户在接待过程中言行上表露出来的有购买愿意的暗示，设计师要及时抓住他。 但是仍然不要执白的回答“我们签单吧”要矜持一些，回答一些看似不是接单的话，但是却是进一步诱导他进入接单程序的问题。 a)当客户在你介绍完家装方案之后，问你有关成交价格和成交条件的问题时这种时候应该比较容易接单了， 回答：“您希望什么时间看施工图？”“您想什么时候设计师去您家仔细量房？” b)当客户问你更多的家装细节的时候 回答“这是这个家装设计方案最精彩的特点之一，事实上，如果您喜欢，我可以在修改完善后在周末以前再次去您家量房” c)当客户问及进场和完工日期的时候 回答“您需要合适入住新房？”“您希望什么时候看到施工图” d)客户说“我要考虑一下” 这时不一定是托词，还是要抓住希望，他有可能是真的打不定注意，应该尽快帮助他打定注意，此时，他往往需要别人帮助，你要充分发挥你是装修专家的特长，真诚的充当他的参谋。 家装接单成交技巧 2. 抓住客户的签单信号 e)客户说“啊，太贵了” 不合他谈钱，继续谈论方案甚至是细节，如果他对细节不感兴趣，那么就断定，他说价钱贵仅仅是个托词，但是如果他对设计细节感兴趣，就进一步考虑如何让步的方法或者考虑让方案更加满足他的需求，让他觉得物有所值。 f)客户的坐姿变成“茶壶型”及手托下巴沉思时 此时无声胜有声，静静的等待客户签单吧。 家装设计师的材料回扣 家装设计师在材料方面的回扣触目惊心，是行业内公开的秘密。 谢谢观赏！ 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】 客户的需求 3. 搞清出户型的格局和存在问题 c) 空调的种类和数量 i. 柜机、挂机、窗机 d) 冰箱的种类和数量 i. 单开门还是对开门 ii. 是否有客厅冰箱 iii. 是否有卧室小冰柜 e) 电脑数量或种类 i. 笔记本还是台式机 ii. 是否需要上网，目前网线插口位置。 f) 洗衣机数量和种类 i. 滚筒，全自动，双缸 ii. 希望安放的位置 g) 卫生间其他电器 i. 淋浴设备（燃气还是电热） ii. 浴霸，浴室热风机等等 h) 厨房小电器 i. 电磁炉，微波炉，烤箱，烤面包机 ii. 炸汁机，电咖啡壶，电热水器 洗碗机，消毒柜 客户的需求 5. 搞清出客户对照明的需求 室内照明和灯具布置，对创造居室空间的艺术效果有密切的关系。光线的强弱、光的颜色以及光的投射方式均可明显的影响空间感染力。明亮的空间感觉会大一些，黯淡的空间会感到小一些。室内照明配置得当可以使空间变的有虚有实，可以吧空间分成几个虚实不同的区域，使空间具有层次感。暖色灯光照明可以使房间赶到温暖，冷色光又可以使空间感到凉爽。吸顶灯使空间显得高耸，而吊灯则使空间赶到低矮，一盏水晶吊灯又可使空间显得富丽堂皇。壁灯造型精致灵巧，光线柔和，装饰效果剧佳。 客户的需求 家庭装修项目内容表 地面材料 踢脚线 是否吊顶 天花线 天花材料 墙面材料 墙面造型 门窗处理 五金 灯具 家具 设施 窗帘 饰物 玄关 客厅 餐厅 主卧 次卧 童卧 客户的需求 家庭装修项目内容表 地面材料 踢脚线 是否吊顶 天花线 天花材料 墙面材料 墙面造型 门窗处理 五金 灯具 家具 设施 窗帘 饰物 客房 书房 保姆 主卫 客卫 厨房 阳台 客户的需求 6. 搞清出客户能够承受的装修标准 这也是和家庭装修客户的装修投资预算紧密相关的，因而也直接影响到设计师接单成交额和利润。因此设计师必须