房地产营销案例：大面积尾盘房源营销方案.pptVIP

》》》方式二：维旧挖新 针对目前市场情况看，对于大面积户型的销售老客户的以旧带新策略十分重要，老客户可以更加直观的评价和感受本案的居住环境及物管水平，更有利于实现圈层营销，实际上起到了很好的现场鼓动作用。 大户型在售项目 大户型成交客户情况 销售手段 万科高尔夫 70%以上客户为老客户或老客户介绍 客户根据自己的心理价位来开价，向开发商申请 爱家国际华城 80%以上客户为老客户或老客户介绍 8200元一口价，现场销售激励 华润中央公园 50%以上客户为老客户或老客户介绍 9折特惠房源 爱家国际华城销售激励： 针对大户型产品采取销售现金奖励制度： 销售面积240平米以上户型，现金奖励8000元/套 销售面积200平米户型，现金奖励4000元/套 鉴于目前与中一花园业委会的关系，完全有必要重新改善业主与开发商之间的互动关系，使其成为开发商实现圈层营销的助推器，而不是对立面下诞生的产物。打出以业主利益为第一的口号，真正做到“良心地产”代言企业，改变开发商在业主心中的形象。 积极解决小区业主用电问题，以高姿态作为扭转现有局面的良好开端，积极面对业主提出的合理要求，尽可能完善现有居住条件。 完善物业公司团队人员，成立物业公司的业委会对接小组，将业主情况及时反映公司领导，避免业主直接找到公司领导，安抚业委会主要领头人的情绪，逐个击破。 积极寻找“事件营销”的事件点，对业主承诺一旦实现可立即在小区内部张贴告示，告知全体业主，让大家对开发商产生信心和好感。 与此同时，结合营销采取现场激励方式如下： 招式一：现场奖金激励 对于销售员 对于老业主 销售160㎡以上房型额外奖励200元/套 销售180㎡以上房型额外奖励500元/套 由老业主介绍成交160㎡以上房型减免物业费1年 有老业主介绍成交180㎡以上房型减免物业费1.5年 有老业主介绍成交200㎡以上房型减免物业费2年 招式二：业主专享车位优先购买权 车位稀缺是目前大户型占主要的项目面临的共同问题，目前中一花园一期共700余个车位，正值启动车位销售之际（已有部分业主有购买意向），可嫁接住宅销售，给予购买业主优先购买车位和购买多个车位的权利，促进销售。 凡购买140平米房源客户可专享1个车位，购买160平米以上客户有权配备2个专享车位。（可优先给一期已入住业主挑选）。 业主答谢礼： 针对人群：全体新老业主 举办时间：每月中旬 活动目的：通过每月对过生日的业主进行生日礼物答谢，维护好业主关系及加强业主推荐力度。 活动方式：每月电话邀约本月过生日的业主及意向客户，通过发送祝福短信并电话邀约其前往售楼部，凭身份证件领取精美生日礼物一份。维护老业主关系的同时宣传产品卖点，介绍购买方式和折扣类型。 活动地点：物业办公室 招式三：加强与业主之间的沟通联系 拦截核心竞品楼盘： 融科天城、葛洲坝国际广场、泛海国际、中城国际、馨悦国际等 渠道：定点DM单派送＋短信集中推放 1、优选短信公司并购买周边竞品楼盘客户资源进行集中发放； 2、在竞品楼盘售楼处喝项目附近主要路段及商业人流集散地进行Part-Time定点派单； 3、考虑投放出租车LED屏幕，主打实质销售信息； 》》》方式三：线下推广 关键点：重点突出产品高性价比、区域未来升值潜力 目标客户：江岸区、江汉区高端人群及商会成员 1、汉正街商会 2、钢材市场客户 3、银行vip客户 4、新洲商会客户 5、阳逻商会客户 渠道：专业市场巡展+派单+商会联谊+银行内销 活动：针对各商会组织活动赞助，通过嫁接商会活动进行项目宣传，优先考虑 商会团购事宜，同时针对专业市场（如中环商贸城）洽谈商会合作，并给予一定程度的优惠。 》》》方式三：线下推广——商会联谊 》》》方式三：线下推广——启动团购 目标客户1：国企、事业单位 1、大型医院：同济、协和、161医院、第十医院等 2、学校教师：二中、八十一中、七一中学 3、事业单位：长委、二炮、江岸区供电局、项目周边银行职工 渠道：单位蹬访、宣讲、团购；家属区巡展、 活动：企业活动宣传 目标客户2：周边大型私企和大型单位 市中心医院（姑嫂树）、江岸区人民检察院（后湖大道）、武汉市财贸学校（东方恒星园） 渠道：单位宣讲+公交站派单；网络、微博、直投 活动：赠送小礼品如便签纸等 关键点：树立KNS品牌、后湖核心高性价比品质住区、未来发展增长极 1、每周培训动作—— 1、每日地产信息以读报的形式进行培训，让现场销售人员，了解最新的市场信息； 2、每周一相互人员交流周边各项目情况（价格涨幅、工程进度、近期活动等），了解自我情况。 2、销售安排—— 1、根据最新的规划利好，以及片区价值兑现，调整现场说辞，并进行考核。 2、针对大户型销售采取销售激励的方式。 3、针对难点户型进行卖点梳理，有效的规避客户抗性问题，主要突出产品其他优势