保健品网络零售渠道.docx

第1章网络零售渠道 　　传统零售渠道多种多样，网络零售渠道随着这几年的不断创新，各种各样的渠道也在不断增加，本章内容将主要介绍保健品网络零售渠道。 　　首先我们来认识一下在百货商场开店，网络上的百货商场有淘宝商场、易趣商场、拍拍商场、有啊商场等等，这些网络上的百货商场相当于华润万家超市加世纪金花购物中心(西安中高档商场)加康复路批发中心(西安批发市场)等等。当然相当于不是等于，他们也有许多不同之处，下面让我们认识一下网络百货商场同传统百货商场的不同。 　　第一．传统百货商场的营业面积是有限的，无论你的柜台还是你的专卖店在那一层那一个角落，总有一些消费者会因为进入了百货商场而路过您的柜台，而网络的百货商场是无限大的，消费者往往是通过定向搜索或者通过广告进入专卖店，而定向搜索排在首页的往往是缴纳广告费的客户，那么如果没有缴纳广告费，我们该如何办呢？ 　　以拍拍为例，我们进入拍怕后，搜索任意产品，我们会发现有一个排序的功能，分别是销量排序、信用排序以及价格排序。例如，我们搜索减肥药，再点销量排序，我们就可以看到那一款产品目前的销量最好。销量最好所能反映出的是使用者最多，再看看使用者的评价，那就知道自己该不该买这款减肥药。 　　使用者的评价直接关系到了网络专卖店的信用，因此产品在销售出去后，应及时联系顾客，了解其使用情况，并邀请顾客对产品做出评价，我们除了给予顾客好的评价，在产品的销售上也予以更多的优惠。 　　对于售价排序的使用，往往是在同一品牌，同一型号的产品，例如某位顾客想购买一款海尔电磁炉CH2006，那么买家可以直接在搜索框内输入海尔电磁炉CH2006，搜索结果出来后，买家再点按价格排序，这样就可以看到销售的最便宜的海尔电磁炉CH2006。 　　在网络百货商店上做广告，要达到预期的效果就一定要注意时机的选择、发布页面的选择、广告语的选择以及广告图文的制作。 　　潘霄纯讲时机的选择包含三层意思，第一，店面开多久做广告合适，这要看店主是企业实体还是个人，如果是实体，大可以把营业执照之类的相关证明复制到网上，开官方店，而如果是个人，那么就必须积攒一定的信誉度再做广告，因为没有信誉度，即使通过广告进入了你的店，也难以形成最终交易。 　　发布页面的选择，潘霄纯认为更多要考虑的是性价比，我首推的广告位是搜索显示页的广告位，例如：某位顾客想购买减肥产品，那么当他进入网络百货商店后，首先可能做的是通过站内搜索进行搜索，而这时显示出来的搜索页面是最适合做广告的，因为在这里看到广告的都是目标客户。 　　广告语的图文制作，可以直接寻找专业的公司制作，在淘宝中也可以找到专门制作图文广告的公司，价格相对传统广告公司要便宜许多。 　　第二．传统百货商场可以议价，而网络百货商场明码标价，且网络百货商场价格透明，在前面部分排序中，我们提到了价格排序，谈到了一些价格的问题，网络百货商场的同类产品或者是同样的产品通过搜索引擎搜索，就可以迅速的展现到消费者的眼前。 　　潘霄纯曾经调查过九阳豆浆机中的一款产品，有多家商家在销售同一型号的产品，其中有一家销售该产品的销量是1万多台，200多万的销售额，而另外一家仅仅销售了十台，对比两家的销售策略，唯一不同的是一家的售价是218元，另外一家的售价是219元，1元之差带来的结果是销售额的千倍之差。 　　还有一个怪现象，海尔生活家电某型号吸尘器的网络售价比省代的进货价格还低，这个现象我们前面已经说过了，这是价格排序的策略。 　　对于保健品而言，功能相近的产品，价格上会有不同，例如功能是调节血糖的保健品，消费者可以通过站内的搜索引擎直接搜索到诸多调节血糖的产品，消费者通过观察很容易发现有诸多蜂胶类产品对调节血糖有益，此时的消费者很有可能抛弃掉原先的搜索词，通过重新定位后，消费者可能会搜索蜂胶。搜索结果会让消费者发现诸多关于蜂胶的产品，价格从几十元到几百元，这样的搜索结果会让消费者束手无策。此时的消费者很有可能选择销量最好，价格最低，价格适中，价格最高，外包设计较有吸引力的几款产品进行相互对比。 　　对于略微懂一些的消费者他会对比产品的主要成分，更懂一些的会对比成分的含量，对于什么都不懂的只能听网络促销忽悠。我们在为消费者介绍产品时，要替消费者好好算算账，可以尝试给消费者树立性价比的概念。例如:某产品的每粒提纯蜂胶为30mg,其中总黄酮含量为3%，每粒的价格为0.5元，通过这样的计算，消费者心里自然就会非常清楚。 　　第三，传统百货商场可以亲手触摸，可以试用，可以看到实物，而网络百货商场无法及时实现。就这个问题对于保健品而言，知名品牌的保健品，不会涉及到这个问题，他们只需要对比网络价格同传统渠道价格便可。对于非知名品牌，那么就需要免费试用，通过试用效果来产生销售。 　　产品的免费试用要注重几个方面，第一，物流费用要由消费者承担