《KA作业规范》-课件设计（公开）.pptVIP

KA业务作业规范 特贩课 2002.10 内容纲要 1、KA资料建立 2、年度合约谈判 3、新店开张 4、KA价格控管 5、KA货款管理 KA资料建立作业规范 特贩课KA资料收集明细 特贩课KA资料收集明细 不定期的资料： 上海总部 特贩课 事业部 总公司的KA资料收集窗口为特贩课，如有其他部门收集之资料与特贩课有重复，请提出！ 特贩课KA资料收集之客户 注：1、重点KA资料：必须建立； 2、区域性KA资料：部主管同意，可不建立； 3、其他区域重点客户：可按表建立，但特贩课暂不收集。 KA资料建立之说明 目的： KA谈判的基础（尤其合约谈判）； KA业务和主管交接之所需； KA客户经营之规划依据（营业所和事业部）； 协助事业部KA费用之提列和费用控管。 KA资料建立之说明 要求： 按时完成 完整填写 数据准确 主管审核 善于利用 年度合约谈判作业规范 作业原则： 报价和合约条款结合谈判，保证产品的合理售价和我司合理的利润: 扣除物流费用外，合同折扣率（入货折扣、月佣、 年 佣、销售返利……）不宜超过3%； 扣除物流费用外，年度合约费用率不宜超过6%， 具体视KA的报价和业绩及利润的贡献度而定。 作业原则： 一个客户尽可能只签一份合同，不按部门（面/饮料/乳品）签多份合同； 要求对方提供营业执照复印件； 首次签约，合同内容必须先经法务审核； 合约签约前，必须先经相关部门核准（书面）。 合约报批 报批的内容： 合约签呈： 客户的投资背景和开店计划(店型/店数) 客户历年的业绩和费用状况，以及今年的业绩预估 客户第一次开出的条件/达成协议的条款/年度费预估 新客户必须附上架品项和报价单及合同复印件。 合约报批 公文流程: KA业务 KA主管 分公司经理 特贩课 群主管 ( 会事业部) （ 会法务） KA新店开张作业规范 作业流程 提供特贩课相关KA资料 了解客户背景 报价和合约谈判 了解分店环境 广告机会争取 了解送货结款细则和各级工作执掌 制订/谈判新店开张SP计划 首单送货 新店开张巡场和促销执行 流程说明 了解分店状况： 店型/面积 目标消费群的人口数和消费水平及层次 分店的陈列策略/我司的机会点 分店的促销策略/我司的机会点 分店的价格策略(毛利要求) 流程说明 广告机会争取 冰柜 太阳伞/套装桌椅 店内广告: 灯箱/形象柜/电视广播/推车广告 流程说明 了解送货和结歀细则及各级工作执掌： 送货细则 预约流程/要求送达日 保质期要求/包装要求 单据要求 客户订单 出货传票(订单号\预约号\预约时间\盖章要求) 客户收货单/客户对帐单 联络人和处理方式 流程说明 结歀细则 结算周期/对帐日 发票: 送发票日/发票要求 付款日 扣款处理:对帐/扣款发票 异常处理程序 流程说明 各级工作执掌： 采购部：采购主管/采购员/采购助理 总部采购员/分店采购员 营运部：店长/处长/课长/课员 分店总监/ 楼面经理/部门经理/理货员 收货部 财务部 促销部/企划部 招商部 流程说明 制订/谈判新店开张SP计划： 作业原则: 新店开张各项赞助尽可能转化为SP配合; 新店开张人流一般较旺,应主动争取配合SP 门口人流较旺且有一定面积的广场的分店，尽可能配合小型户外SHOW； 卖场内借助SP配合，争取最好的货架陈列和更多更好的第二陈列区 注意价格控管，跨区域KA的SP须加强区域间的协调。 流程说明 首单送货： 新店开张巡场和促销执行： KA卖场新店开张巡场和促销执行,应为KA业务和KA主管的一项重要工作,如有必要,应争取推广和陈列员的协助. 流程说明 各级工作执掌如下: 业务主管 SP计划的执行督导