入住标准流程之提高平均房价.ppt

入住标准流程之提高平均房价 主讲人：待定 主要内容： 1. 入住标准流程与提高房价的关系 2. 反客户满意理论 3. 通过技巧房价提升的案例 4. 影响客户接受高房价的因素 前言： 世界上有三样东西是最不易保存的，酒店的客房，飞机的座位，律师的时间。酒店的客房过了今天没卖出去，就没有价值了。这是任何一个酒店人最先明白的道理之一，但做法却不尽相同。 1. 客户满意与客户忠诚的关系 1.1. 客户满意和忠诚的心理比较： 客户满意： 客户需求被满足后的愉悦感，是一种短期的心理体验。 客户忠诚： 重复购买同一品牌的产品或者服务的行为，而且忠诚客户具有排他性，是一种长期行为。某种程度上讲，忠诚是非理性的。 1.2. 客户满意和忠诚的区别 总结： 1 . 忠诚是满意的积累，只有客户满意到一定程度，才会有忠诚企业的意愿。 2. 满意衡量的是客户的期望和感受，而忠诚度反应客户未来的购买趋势和承诺。 3. 满意的客户不一定能够保证他们对企业忠诚。而忠诚的客户一定对企业或品牌感到满意。 4. 企业只有在客户满意的前提下，提供量身定做的产品或服务，提高客户忠诚，才能获得稳定的利润。 2. 反“客户满意”论 正是由于客户满意和忠诚存在诸多不同。因此，就有人（企业咨询公司Vsente的执行总经理Mike Smock）认为，单纯追求客户满意是不对的，这就是著名的“反客户满意”理论。 “反客户满意”理论的观点： 原因： 1. 客户并不总是对的。 2. 客户满意策略会牺牲供应商的利益。 3. 客户满意可能会损害到公司员工的利益。 4. 让客户满意会降低企业的客户关系管理效率。 企业的正确做法： 企业需要深刻理解高价值客户的关键满意因素，对稀缺的经营资源进行优化配置，集中力量提升高价值客户的长期客户满意。即打造对于高价值客户的客户忠诚。 3. 客户忠诚度提升案例 综上所述，我们可以知道提高客户的忠诚度才是提高企业利润的根本和唯一的办法，下面我们就通过一些比较经典的案例，看看一些著名的企业是如何通过具体手段提升客户忠诚的。 1. 四季酒店的情感营销： 在推行客户忠诚计划时，应该把重点放在20%-30%能给企业带来最大利润的客户。而对于这些客户，企业对于他们的营销重点应该放在情感营销上。下面我们看看著名的四季酒店是怎么做的。 （1）记录客户的喜好：著名的四季酒店，为了留住每一位顾客发明了顾客偏好卡，在顾客逗留期间，当顾客喜好什么东西的时候，员工就用偏好卡把顾客的喜好记录下来，录入数据库。然后当顾客再度光临的时候，就会享受到同样的服务。比如客人第一次住店的时候酒店提供了水果，如果客人只品尝了香蕉，当顾客第二次下榻时，酒店就会特意布置多一些的香蕉。 （2）定期发送生日祝福： CRM使用也可以使酒店更好的挽留现有的顾客，四季酒店的CRM系统会自动在每年的生日的时候要求酒店给老客户送一份礼物（此举帮他们留住65%的回头客。 2. 沃尔玛良好的客户服务 沃尔玛作为全球最大的零售连锁超市，它良好的客户服务一直被大家津津乐道。良好的客户服务是建立客户忠诚度的最佳方法，包括服务态度，回应客户需求或申诉的速度，退换货服务等。 1. 增加人性化标语： 沃尔玛超市尽量不要给顾客一种压抑的购物环境。所以，尽量让标语变得人性化。 （1）比如，可以将“请勿打开”“不买勿动’的话语了，而改为“为了大家的方便，请不要打开我” 。 （2）“偷一罚十” ：您一时的冲动，我们损失的只是产品而你却失去了诚信。” 2. 增加客户服务效率 随着人们生活节奏相对较快，多数人没有时间消耗在商场、超市，这也迫使商家将服务做得更细致，更人性化。在发达国家的一些沃尔玛超市，这里的售货员人手一张电子地图，上面密密麻麻地标注着各种商品的准确方位。大大提高他们的工作效率。 3. 提高服务人员的服务质量： 在收银员的服务细节上可以向顾客打招呼，在顾客购物完毕后，帮助顾客将不好拿的商品整理好，大宗的货物送到车上（包括个人购物）。在结完款后，将电脑小票和找钱递到顾客手中。事情虽小，但让客户觉得很贴心。例如：沃尔玛超市制定了“三米微笑原则”，教导员工于三米外向顾客致意。提高了人性化的服务，会使一个门店销售得到更加稳定的发展。 3. 海尔善于化解客户抱怨管