四人帮电梯维的保40.ppt

产品制作：冯文君 产品宣讲：李 龙 资料准备：郑春利 电梯维保行业现状 一 红圈营销解决方案 二 电梯标杆合作客户 三 一、电梯维保行业现状——市场形态 1、中国拥有电梯生产许可证的厂商接近500家，不过估计，剔除代工产生的重复统计等因素，估计实际品牌数约200家。 2、部分中小厂商无力建立和长期维持服务网络。目前中国大部分电梯由第三方电梯维护公司提供维保服务。 3、由于电梯属于特种设备，因此国家有明文规定：必须填写纸质维保单，存档备查；维保周期15天一次，一个月两次。大型生产厂家基本都有自己的管理系统：在电梯顶部、机房、底坑等安放摄像头；电梯内部设置及时报警检修装置；在物业或者机房安排考勤装置；自己研发对维保人员的管理系统等 一、电梯维保行业现状——行业背景 行业背景：目前对于电梯行业来说，合作的大部分都是他们的维保人员，因为销售人员灵活性较大，很多还是靠关系，所以很难去给销售人员推。而维保人员是每天都要出去跑的，去做维修和保养。根据国家的特种设备安全法规定，电梯的保养是15天一次，差不多是一个月两次。但绝对不能理解成就是一个月两次。一般正常来说，一个维保人员负责的电梯数量大概在30台左右，各个公司不太一样，标准应该是25-35之间。不然维保人员是保养不过来的。 一、电梯维保行业现状——区域案例 案例：上海电梯的行业现状。 现在客户普遍反映的情况维保工的工资高，投入成本大，人员稀缺，不好招人。因为维保工所从事的工作是具有一定的危险性的，所以他们的保险费用就比一般人交的多。然后就是现在的年轻人，鲜有会愿意做这样的工作，去学这门技术，大部分都是一些中年人，他们素质不是很高很难理解公司会用这套系统，他们又是技术工，对于他们来说，去哪个公司干都差不多。曾经一个电梯客户，是代理商。去时，两个维保工就在和老板交谈，后来知道内容，他们觉得早上8点半上班太早，要求老板改到9点，老板答应了。老板很无奈，现在缺人，如果维保人员要走了，电梯将无人保养。平时他们要是没事，就提前下班了，根本管不了。所以你这套系统很好，但是我不敢用。这种话不只这一个老板说过，很多代理商都这样。所以在合作的电梯客户中，基本都是以厂家为主。因为厂家会更加强势点，待遇也会更好一些。然后厂家也要分一线，二线。对以一线厂家，三菱，奥蒂斯，迅达等大公司，他们有钱，基本都是自己研发系统，所以我推荐搞电梯行业就搞二线厂家为主！ 企业投入大量的人力财力精力 在电梯维保工作中， 实际产生的效果却很难达到预期， 维保工作存在很多问题？ 电梯作为特种设备结构比较特殊， 日常运营的安全事关人民的生命。 电梯内部往往没有任何信号， 员工工作真实情况难以考核。 专业负责的维保检修人员稀缺， 故障排查效率低下且难以裁员。 维保和检修工作危险性大， 人力成本较高，难以获利。 调度过程繁琐，工作效率低， 费用虚高，用户满意度较差。 二、红圈营销解决方案——需求分析 行业需求：定位，轨迹，标注，拍照（维修前维修后的照片等）。 定位可以真实有效的考核电梯维保的真实性。 电梯及时保质保量被维护，则出现事故的风险几乎为零，树立良好的社会效应。 电梯维保做到位，修理和更换零部件概率降低，用户满意度高，口碑效应好。 电梯维保时能修理则不更换，也能大幅提升用户满意度，增加销量。 二、红圈营销解决方案——资料来源 二、红圈营销解决方案——约访话术 XX总您好，我是和创科技的xx，我们是和上海德圣米高，台菱等电梯公司合作的，主要是咱们外出维保人员的路线拜访和信息采集系统的，就是让您坐在办公室里就能知道我们的维保人员有没有按照公司的规定去做保养工作，每天是按照什么路线跑的哪些电梯，包括他在维修保养的现场的工作情况，可以通过照片，文字，数字的形式及时反馈，并在后台汇总成报表，方便您对维保人员和客户还有电梯的管理。现在很多同行都在用，您看您明天上午或者下午什么时候有空，我去拜访您，给您详细的做个介绍。（话术这不是一层不变的，如果我听到老板不说话，感觉他有兴趣听，我可能会在说一些行业现状，同行是怎么使用的来刺激他，但不能说太多，目的是约见）。 二、红圈营销解决方案--拜访前的准备 1、约见的客户名称、负责人、股东、成立时间、经营类别、行业所处位置，主要服务的哪些电梯、维保年龄层别构成以及路线 2、行业的标杆案例，公司资质、空白合同、已合作客户签约合同、汇款单、人员隐私权的法律证明、彩页、员工使用制度、实施方案、已合作行业客户配置界面 3、出现问题的准备：一般维保人员的手机话费是不报销的，或者是报销的很少，可能50块钱左右。所以，手机就是一个很大的问题。维保人员强烈反对。价格高。（常见的一些问题）整理好一套完整的话术。 二、红圈营销解决方