销售团队建设和管理.ppt

工作分析、任务分解 ? 错误分析 ? 绩效评估 ? 工作知识、技能测试 ? 员工/客户问卷调查 ? 员工面谈 ? 实地观察 ? 管理层的需求 ? 管理者工作日志/报告 ? 销售统计数据 ? 内外投诉记录 ? 销售人才梯队计划 G.销售团队的发展与后备 热忱的初始者 梦醒的学习者 勉强的贡献者 颠峰的表现者 销售员工四个发展阶段 问 题 如何做好职业生活规划？ 业绩不佳的早期预警 不断抱怨业绩指标根本无法达成 不相信任何计划会有作用 无法实现指派的任务 错过许多工作 充满不在场的证明和借口 总是把事情弄错 没有热情、没有活力、没有进取 心 避开经理 公开场合讨论其它工作机会 改造现有销售团队 高生产率的销售人员 --管理其关键动机 --指明正确的方向 缺乏销售动力或销售所需的特性 --置于公司中更合适 的位置 中间水平的销售人员 --针对怀的培训和监督管 理 --就其弱点做特定的改进 --赏识管理 如何让销售人员与公司一起成长？ IMC Content Layouts 销售团队建设与管理 主讲人：林忠英 问题 有一家效益非常好的大公司，决定进一步扩大规模，高薪招聘营销主管。前来应聘的人特别多，各个层面的人都有。面对众多的应聘者，招聘负责人说;“为了能选拔出高素质的营销人才，我们出一道实践性的试题，就是想办法把木梳子尽量多的卖给和尚。”如果你是销售员，你会怎么做？ 销售员A历尽辛苦，受到很多和尚的责骂和追打，最后在一个小和尚的可怜之下卖出了一把梳子。 销售员B卖出了10把梳子，他去了一座名山古寺。由于山高风大，前来进香的人头发都被风吹的乱糟糟的。他找到了寺院的住持说；“蓬头垢面是对佛祖的不敬，这样不好，应该在每座香案前放上一把木梳子，供善男信女们梳理头发。”住持觉得非常在理，于是就采纳了B的这个建议。这座寺院共有10座香案，这样B就卖出去了10把梳子。 销售员C的成绩极为惊人，居然卖出了1000把梳子。他到了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对住持说:“凡是来进香朝拜的人，都有一颗虔诚之心，宝刹应该有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳子，你的书法超群，可以先在上面刻上‘积善梳’3个字，然后便可以作为赠品。”住持听了非常高兴，立即买下C的1000把梳子。 自我修炼 什么是销售团队 如何选销售人员 销售团队的目标和计划 人尽其用 成为优秀的销售团队教练 销售团队的发展与后备 如何留住优秀销售人才 目录 CONTENTS A.自我修炼 问题 是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？ 是否有一线销售经验？ 是否会培养创造超级销售员？ 问题 问题 问题 是否有与最终消费者保持接触的习惯？ 有否有足够的主观能动性？ 是否非常关注细节？ 销售人员业绩不好，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够？ 是否经常让大家看到工作进展？ 是否唤起团队精神、奉献精神？ 是否会因地制宜，因材施教？ 是否愿意与团队一起成长？ 是否热爱销售这个岗位？ IMC * B.什么是销售团队 销售团队定义 是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识技能，协同工作，解决问题，这成共同的目标。 销售团队组成的五个要素 目标 人员 定位 职权 计划 销售团队的四种模式 区域型模式 产品型模式 客户型模式 职能型模式 战略层面 卖出更多的产品? 提高利润？ 满足客户？ IMC 带来回头客？ 是否需要大量的客户挖掘工作？ 是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？ 客户