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电话销售培训课件 深圳翔凌通讯科技有限公司 2 销售过程中销的是什么？ 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。  自己 销售过程中售的是什么？ 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。  观念 买卖过程中买的是什么？ 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户通话的整个过程的感觉营造好？ 感觉 买卖过程中卖的是什么？ 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 好处 6 电话销售的六个步骤 客户心中的六大问题 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么要现在跟你买？ 8 电话销售的六个步骤 准备阶段 开场白 探询客户的需求 推荐方案 要求合作 跟进 9 1. 准备阶段 明确打电话的目标 为达到目标所必须问的问题 设想客户可能提到的问题并做好准备 准备所需资料 准备好积极的态度 10 2. 开场白 你好，是XX公司嘛？ 是，你是哪位？ 我是领信信息股份有限公司的张勇，请问贵公司的信息化建设是哪位领导在负责 你有什么事？ 我们公司是做企事业单位计算机软件系统的专业，我们针对制造类型的企业，根据不同什业所需要的管理有专业的解决方案，今天主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有软件系统方便的合作。” 。。。。。 2、开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的产品对客户有吸引力？ 12 3. 探询客户的需求 探询客户的具体需求 了解需求产生的原因, 以便有针对性地介绍企业的产品 例如: 客户: “我们想重新把公司的网站建设一下” (这是潜在需求还是明确需求?) 明确需求 你可以问: “噢，是这样，那是不是您在这边特别需要一个好的网站向贵公司的外界作一个全面的展示呢?” 或 “您觉得一个什么样的网站是你想达到的一个什么样的”, 请客户进一步阐明 13 4. 推荐方案 首先, 整理客户的需求 其次, 将需求与特点和利益相结合 最后, 确认客户是否认同 14 5. 要求合作 直接向客户提出要求 例: “王总, 为了使您尽快解决你想要达的管理目的, 并且有效的使工作流程简化，让我们先把系统方案确定，合同定下来，可以吗?” 向客户表示感谢 例: “王总, 十分感谢您对我工作的支持, 我会与您随时保持联系, 并提供相应的服务, 以确保系统能顺利上线使用，为您公司解决需要解决的问题。如果您有什么问题, 请随时联系我, 谢谢!” 15 6. 跟进 对于已经合作的客户 跟进展后反馈和续约其他软件系统的机会 对于近期有希望合作的客户 定期电话沟通，积极跟进, 多深入挖掘客户需求 对于近期没有希望合作的客户判断客户的真实情况 利用电子邮件等多种手段与客户保持有效的联系 从客户那里获警获取客户 16 电话销售所面临的挑战 拒绝!! 良好的习惯 动笔记录的习惯 定期回访的习惯 点头微笑的习惯 学习与总结的习惯