建立销售渠道的10条黄金法则.docx

如何进行销售渠道拓展 序言:本文所述内容均源自于编者本人市场一线的动作和全国综合管理的领悟而得,虽不及各类营销学派书籍,但也希望能对大家有一定的参考价值.本纲要共分为三大部分:上篇:渠道的定义及天正目前的渠道现状;中篇:一般渠道开发的基本流程和原则;下篇:开发渠道客户黄金法则10条及相关案例 上篇渠道的理解以及天正目前的渠道现状 渠道，从某种角度上可以理解为：一个品牌的产品，从生产企业通过或绕过部分中间商、零售商环节销售到终端用户（广大消费者）的各种通道的总称。按照是否通过或多或少的中间商环节，可将渠道分类为经销（分销）渠道和直销渠道。传统而言，我们习惯性地将渠道理解为经销（分销）渠道。在当今市场经济环境下，生产者的产品需要顺利销售出去，而广大消费者或单位用户则存在形形色色的产品需求，其二者在时间、地点、信息、产品、价格、所有权等诸多方面都存在差异和矛盾；只有通过一定的营销渠道才能将适当的产品和服务以适当的价格和方式供应给广大消费者和单位用户，从而克服生产者和需求者之间的差异和矛盾，满足市场需要并实现了企业的销售目标，为企业和品牌的发展奠定基础。总而言之，渠道是一类产品从生产者到需求者之间的桥梁纽带，是任何一个企业和产品得以存活与发展的基础。 目前我们天正的营销模式主要以渠道批发、分销和零售为主,具体可分解如下： 1、总经销商（批发、直销、零售）——分销商（二级再批发、零售、直销）——终端用户（电力、成套、工矿企业、工程项目等）；如日照 2、当地多个销售公司（较大经销商）、普通经销商（较小经销商）并存——分销商（二级再批发、零售、直销）——终端用户（电力、成套、工矿企业、工程项目等）；如烟台 3、经销商与项目直销经理并存：采用一单一签（授权）方式，项目经理政策支持、包干式拓展跟进。（平时须监督其产品流向，不得留入渠道冲击市场）。如青岛 4、经销商与大中项目直销代理并存模式：政策扶持，专做工程项目、大中示范性企业供应、成套厂供应等；无批发无零售。（平时须监督其产品流向，不得留入渠道冲击市场）。如潍坊 5、产品线独家代理分设+配套产品线平价冲量调货（高返利政策引导） 模式。 6、公司在当地可能是通过经销商,直接跟终端客户合作,但是量算给经销商可能通过其它渠道,取得一个合作, 中篇一般渠道开发的的流程及原则 一,渠道开发的一般流程: 1,撒网:寻找目标市场,圈定目标客户:通过促销等方式来进行全面扫街,从而寻找新的合作伙伴.但来到一个新的市场,切忌不要盲目的去走访客户,而是先要将城市中所有的专业市场都打听好,了解你的作战地形,然后再家家走访,做好拜访记录,同时根据每家客户的反应情况等来圈定你的目标客户. 2,暗访:暗度走访市场,了解目标客户背景:选出你的目标客户后,可二度走访市场,但这次走访市场要首先避开目标客户,而是去找那些没怎么有意向的客户去闲聊,如果时间允许,还可以去当地较大型的终端客户那去陌拜,旨在了解这些意向客户的品德与家庭状况、经营理念、管理能力、财务能力、经营位置、品牌认同等等 3,筛选:整理资料,挑选有效信息,再次拜访目标客户,挑选出更加符合公司文化及方向的客户:此次拜访可以很务虚,通过你对这些客户前期的了解,带着一些问题与他们沟通,同时将公司未来5—10年以及长远的发展战略规划,天正未来几年对经销商利益关注度、利益兼顾或分配思路, 天正品牌的成长与扩张给予经销商带来其它相关的经济效应等,电力行业在未来的发展趋势来进一步探讨,旨在了解这些客户是否具有长远的战略眼光及力挽狂澜的实力和决心. 4,诱捕:相信通过三次的拜访,我们会淘汰出一些客户,而对于留下来的新客户,为激发他们对经营天正品牌的热情,我们可以采用诱捕方式,即向他宣讲公司近几年的利好政策,公司近年来的高速发展及品牌扩张力等,同时针对新客户的新政策做重点讲解,从而激发他对天正品牌的热情,但这里需要注意的是,不要为了开发新客户而对他有任何形式的许诺,否则在接下来的工作中,你会格外的被动. 5,等待:通过第四步的诱捕后,相信客户对你是格外的感兴趣,这时不防先吊他一吊,等待他的来电.如果他一直没有来电,在要一周后再致电拜访,这时他肯定还会有很多的问题比如店面装修,比如广告等.你可以一一讲明,同时不妨利用”最高权威法”来暗示他现在我的领导正在审核中,我会尽量让您成为一线代理,相信他经过这次失落感后,会更加的在意天正,这种控制会给我们以后的工作带来便利. 6,签约:待一切都谈好之后,接下来就要定立合同了,这里需要注意的是,合同中的每条条款都一定要仔细的做出说明,同时让他签署合同讲解回执,这样即可以让他感觉到我们签约流程的正规性,也能避免以后扯皮事件的发生.且合同中一定要约定全年的销量及指标分解,首次发货量,回款额等,同时督促他一定严格按照协议办事,不然三月之后,公司有权取消