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第三章：解读医药营销 营销定义 营销定义 黄金定律白金定律 医药代表对客户的价值 营销：就是制造感动 第四章：全面贡献 “一招鲜，吃遍天”已成历史 竞争加剧，需求隐晦繁复 客户的2P需求 Professional personal 专业需求 何谓“”好药？” 个人需求 名 利 爱 全面贡献的构成 公司声誉 产品声誉 药品利益 医药代表的专业水平 医药代表的服务水平 医药代表的性格人格 公司的学术活动、赞助、招待等…... 应对之道 建立翔实的客户档案。 认真地分析、确认医生的需要，增加推动力、降低反对力。 制定个性化策略，指引你的医生向有利于你的正确方面改变。 第五章 条条大路通罗马 医院开发策略 开户路径一：药事会 药事会是做什么的？ 药事会的运作流程是怎样的？ 三级医院的组织结构 开户路径二：特批 通过院领导、大牌主任或其关系网进药。 北京市政府的组织结构 北京市卫生局的组织结构 如何探寻院长的人脉资源？ 作业：绘制你的人脉资源图 开户路径三： OEM（开户外包） 别人赚开户的钱 你大赚上量的钱 开户路径四：临时采购 安贞医院 上海一人民 开户路径五：赞助 开户路径六：组织临床观察（IIS） 开户路径七：患者教育（PE） 开户路径八：药店策略 同仁的故事 第六章 医院开发“奇招” 超越需求 往死里“砸”！ 让客户不能自拔！ 量入为出 膏药战术 适可而止，见好就收！ 持久战 精诚所至，金石为开！ 锲而不舍，金石可镂！ 阴的 法律道德 玉石俱焚 黑的 知识分子的劣根性。 黑势力：我们唾弃它！ 愣的 舍得一身剐 敢把皇帝拉下马 温馨提示 开户就是一个整合资源的系统工程 有关系不用，过期作废 关系是越用越好用 保护公司、客户和自己是前提 一般说来，通过3个人就可以找到市长 道可道，非常道…… * 客户需求分析 用某种逻辑和方法对客户的需求进行条理化的分析和表述。 Navigation Leadership Ownership Enablement ? ? ?