渠道设计与代理商选择.pptVIP

中人药业--——何泉泉 代理商的选择与管理 内容提示 渠道的设计与选择 代理商的寻找与考察 代理商的沟通与谈判 对代理商的服务与管理 渠道的设计与选择 渠道的形式 渠道的选择 渠道的设计与选择-渠道的形式 渠道的设计与选择-渠道的选择 产品对渠道选择的影响 适合我们的渠道 直接销售 单层次扁平渠道形式 代理商的寻找与考察 代理商的寻找途径 代理商的选择标准 代理商的考察 代理商的寻找与考察-代理商的寻找途径 传统形式的招商途径 报刊杂志 药交会 电子商务时代带来的新途径 网上信息发布 短信招商 现有市场网络的渗透和扩展 代理商的寻找与考察-代理商的选择标准 经销商的经营理念和思路 经销商的网络实力 经销商的信誉度 经销商的销售实力 经销商的地理位置 经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状 代理商的寻找与考察-代理商的考察 基本情况: 名称、地址、电话、传真、邮编；负责 人、接洽人的联系方式、年龄…… 经营情况: 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度…… 财务状况: 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务…… 个人情况: 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产…… 员工状况 : 人数及基本面貌…… 代理商的沟通与谈判 植入剂的产品优势 植入剂的独特性和新颖性 中人氟安产品的特点 中人氟安区域植入化疗的优势 市场调研及推广计划 代理政策的谈判 代理商的沟通与谈判-植入剂的产品优势 早、中期病人的手术中给药，有利于及时杀死残存癌细胞，提高病人无瘤生存期和五年存活率 中、晚期病人的局部和全身化疗，达到增加疗效、减轻全身性毒副反应的综合目标 姑息期病人的局部和全身化疗，达到减缓主要症状，延长生命的综合目标 抗肿瘤新药，国内外独家产品，专利保护超十年，缓释植入剂型，填补手术空白 代理商的沟通与谈判-植入剂的独特性和新颖性 独特的缓释技术： 15天以上(体内有效药物浓度维持21天左右) 全新的给药途径： 不通过胃肠、血液给药，术中直接向瘤床、微转移灶或可疑亚临床部位给药 代理商的沟通与谈判-中人氟安产品的特点 治疗强度高 给药区域可达52.53ug/g 作用时间长 有效药物浓度作用长达21天左右 渗透半径大 半径在5-10cm（淋巴结内可达20cm） 毒副反应小 大大降低了全身组织对药物的暴露 代理商的沟通与谈判-中人氟安区域化疗的优势 安全性：对患者术后免疫恢复无影响 及时性：最佳时机（第一时间） 有效性：治疗强度(AUC)高(淋巴结、腹膜等) 时效性：有效作用时间可达21天左右 方便性：术中直观，多点多部位植入化疗 代理商的沟通与谈判-市场调研及推广计划 配合代理商进行市场调研 共同制订市场推广计划 代理商的沟通与谈判-代理政策的谈判 按不同区域进院扣率的差异，按X%-X%之间的不同扣率发货 保留代理商无力覆盖区域的招商权，按不同区域的市场容量，要求代理商交纳不同额度的市场保证金和首批提货款 对代理商提供必要的学术和技术支持 对代理商的服务与管理 学术氛围的营造与支持 资讯的收集和信息反馈 产品的流向及库存 货款的回笼及退换货 其它服务与管理 * * 二00五年四月 生产制造商 经销商 批发商 批零商 终端销售商 消费者 * * * * *